销售管理案例研究（专业20篇）

范本是一种经典的作品，具有很高的参考价值和学习意义，可以帮助我们更好地了解作文的要求。范文是提高写作能力的有效途径之一。我们该如何写一篇较为完美的总结呢？以下是小编为大家收集的总结范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

销售谈判策略研究

销售的成功因素大多是你销售谈判策略是否运用得当，谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维。下面本站小编整理了销售谈判策略研究，供你阅读参考。

第一：了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你?

3)客戶不願意回答，如何問?

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：開價一定要高於實價。

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)。

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)。

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。

合同。

事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五：讓步技巧。

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為：你不誠意)。

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)。

4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：虛設上級領導。

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)。

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)。

第七：聲東擊西。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略。

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。

谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。

记得第一次真正我认为的谈判是与a公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往a公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。

谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求a公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。

第二次与a公司谈判，我就收集了许多资料，与bc公司扣点标准，然后对比出a公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。

自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。

另一方面，我觉得国内潜规则的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，潜规则的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算20xx年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。

如何提高谈判能力?说白了，就是从理论到实践在到理论再到实践等的一个反反复复的过程，孰能生巧，再加上不断的实践，想必不就之后你就会是一个成功的谈判高手!

一、步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

1、实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

2、谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

3、谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

4、谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。二、有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体量尊重。

1、尊重客户是一件永远正确的事情。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业务代表起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀?”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了?”“老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!”尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

2、尊重客户要有原则地尊重，得体量尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!曾经一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您为人好，大家一致好评!”“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

3、在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里强调几点：政策性东西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自决策;客户抱怨要认真倾听;原则性的问题不能模糊，要认真讲解。

三、及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

1、识别成交机会。哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

2、巧言妙语促成交。在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

财务管理案例教学方法研究

国内目前已有部分企业全面发展实现了信息化，内部建立了局域网，外部与互联网相连，硬件环境相当完善。软件方面，国内各大财务软件公司已开发了多套财务管理系统，erp也已是各公司主推的产品，企业也已实施。但它们基本上是基于国内的财务制度，功能上还不够完整，还未得到国际认可，没有达到国际化的要求。例如世界银行对中国电力系统的多项贷款项目中均附加相应的软贷款项目，要求开发符合国际化会计的财务管理系统。在中国加入wto后，企业财务管理系统如何适应国际化发展要求，更是我们面临的重要问题。本文根据作者在会计电算化和企业信息化方面的研究体会，从财务管理的各个方面来分析企业符合国际惯例的财务管理系统应具备功能的.设计方法。

二、财务管理系统国际化的功能分析。

控制和集成整个企业的财务信息对于企业战略决策是非常基本的要求。现有财务管理系统中已包括财务会计功能，但国际化后应予加强，使之可以集中跟踪财务会计数据，这些数据可以来自于跨国公司的多家子公司，并以多种语言和多种货币以及多套会计科目体系所表示。国际化财务管理系统应符合国际会计惯例。特别在总帐、应收/应付帐款、资产会计、资金管理等方面予以加强。

管理会计提供内部成本所要求的种种功能。现有财务管理系统中也含本功能。但在管理成本控制、作业成本核算、产品成本控制、成本对象控制、实际成本核算、获得能力分析应进一步完善，以满足国际化需要。

国际化财务管理系统不仅要加强以上功能，还应引入目前国内财务管理系统尚不具备或不完备的功能概念。

（一）投资管理方面。

投资是当前企业的重要经济活动，如何进行投资管理是财务管理的重要方面，国际化财务管理系统的投资管理应支持对整个企业集团的投资计划和预算，包括从策划到结算的整个投资过程。它应从以下几个方面设计功能模块：

1.企业预算管理。投资管理模块可以应用任何条件定义投资计划结构，可以分配特定的投资工具到投资计划结构的若干结点。可以了解最新的投资信息，如可利用的预算，计划成本以及由于内部和外部活动已经发生的实际成本。投资计划可以帮助分配预算，监控投资计划，避免预算超支。

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戴尔成功的销售管理案例

成功。

对于永不满足的人是一条新的起跑线，对于骄傲自满的人是一片转瞬即逝的彩虹，对于懒惰的人是一个美梦。以下是小编整理的戴尔成功的销售。

管理。

案例,欢迎大家阅读.

戴尔电脑以直销模式掀起了个人电脑行业的一次革命，凭借直销模式，戴尔电脑已经成为全球个人电脑销量第一的公司。

戴尔的销售部门分成两部分，即负责大客户的lca和负责小型机构和家庭消费者的hsb。销售代表建立与客户直接的关系，固定的销售代表负责固定的客户，专业的销售团队负责一个固定的区域或者一个固定的行业。客户有任何要求，都可以找到固定的人员来提供服务。由于戴尔与客户之间没有中间商，戴尔直接控制着与客户的关系。戴尔的竞争对手通过经销商进行销售，这些pc厂家无法象戴尔这样直接响应客户的要求，而经销商的销售能力和销售经费远远不如戴尔。对于重要客户，戴尔还免费向客户提供优选网站，客户可以得到特殊的折扣并直接在网上下定单，查阅生产状况、运输状况、维修记录和采购记录。

产品销售出去后，销售代表将客户的定单传给生产线，工人按照客户的定单进行生产并进行检测。而且戴尔可以按照客户的要求，将客户需要的各种各样的硬件和软件在工厂里集成在电脑里，并一起进行测试。然后，戴尔可以按照客户的要求将电脑运输到客户指定的任何地点。其他竞争对手却不同，在客户采购电脑的时候，电脑已经生产出来了，经销商只能根据客户的要求重新调整配置。这样，既造成成本的增加也造成质量的下降。

客户收到电脑的第二天，技术工程师亲自上门安装，任何开箱时的质量问题都在第一。

时间。

得到解决。客户还享受到终身的技术支持服务。客户遇到故障时，可以通过免费的800电话向技术支持的工程师咨询。如果是硬件故障或者其他需要上门解决的故障，工程师在第二个工作日上门维修。只要客户采购了戴尔电脑，以上的所有服务都是免费的。另外，戴尔还提供专门的服务网站，提供每周七天，每天二十四小时的服务。

生命。

周期更长。

在案例中可以看到，销售是企业的火车头。销售代表拿到定单，生产线才开始运转，售后服务工程师才可以去安装或者服务。财务部门、人事部门、市场部门更要围绕销售进行。研发部门也一样，他们按照销售代表的建议来设计产品。如果产品销售增长了，公司就会扩大生产规模，扩大产品线，其他的部门就会随着销售的增加而扩展。相反，销售部门的业务萎缩了，公司就要裁员，其他部门就会削减。

销售代表还是公司最重要的人物。在销售过程中，任何人都可以被替换，销售代表不能被替换，因为他们掌握着与客户的关系。企业的每个人的薪水都是客户付的，客户可以说是企业每个人的衣食父母。在公司内部，销售代表最贴近客户，成了客户的代言人。销售代表因为有了客户这个尚方宝剑可以号令公司的其他部门，他们只要说：“客户希望我们怎样怎样”，就没有人可以用其他的理由与其争论。销售代表调动公司资源最有力的手段是销售报表。在大多数公司，只要销售代表能够拿到定单，销售主管几乎能为销售代表做任何事(当然是指合法不损害公司利益并在职责范围内的事情)。销售代表负责客户的满意度。如果客户不高兴，他们就要解决客户的问题，否则客户会停止采购。销售代表经常因为技术部门的人没有让客户满意而丢失定单，遭受损失的还是销售代表。别人的错误带来的损失要由销售代表来承担，看起来有些不合理，但这就是现实。因此，销售代表需要监控和掌握公司与客户之间的联系，确保客户的满意度。不仅如此，很多公司的销售代表都可以直接调动工程师向客户提供服务。

因为承担了这么大的。

责任。

他们的压力是公司最大的。销售代表的业绩是最容易衡量的只要看销售额以及利润情况就可以了。在很多公司销售代表的销售额每周被统计并发给每个销售主管他们可以看到自己的销售业绩和排名如果一位销售代表的业绩连续两个季度都不好他就要开始找其他工作了。企业之间的竞争就象两国交兵销售代表就象前线的战士其他部门就象国内的后援系统。后援系统为战士提供食物、弹药、武器和服装等一切物资这是战胜对手的先决条件。如果后援保障系统不力销售代表就可能在前线遭遇凶险。企业之间的竞争也是一样如果生产人员生产产品出了故障客户可能就不会再买公司的产品销售代表就完不成任务。

销售代表是公司的英雄。在戴尔公司的客户服务中心有一个大锣。如果有一个大定单进来，赢得定单的销售代表就重敲一下，整个公司都回荡起锣声。只有销售代表有这样的殊荣。

销售代表的薪水最高。戴尔的销售代表超额完成任务后，他的奖金以工资的百分之四十为基础乘以四倍。常有销售代表一个季度可以拿到十几万元的薪水和工资。曾经有一位销售代表完成了十倍的任务，一个季度的收入就可以买一辆奥迪了。在企业中，收入最高的人往往是销售代表，甚至超过公司的总经理。20xx年初，戴尔公司完成销售任务的销售代表甚至可以抽取宝马轿车。

销售代表最有机会提升。几乎每个ibm的高级主管都有销售的经历，因为没有销售的经历，就很难具备为客户服务的意识。如果非销售部门的管理层的提升是从部门内部进行的，这种内部的提拔和循环将会造成部门之间的不同理念，这种不同的理念将造成未来部门之间的冲突。

美国收费公路管理案例研究

某集团有限公司是中国最大的肉制品生产企业之一，其产品包括冷鲜肉、冷冻肉、以及以猪肉为主的低温肉制品、高温肉制品。集团总部设于中国江苏省南京市，拥有多处冷鲜肉、冷冻肉生产基地及深加工肉制品生产基地。集团拥有最先进的生产设备和工艺技术，以其独有的技术方法，研制出一系列符合消费者口味的优质产品。基于肉制品业务的经验，集团于开展冷鲜肉和冷冻肉业务。、，冷鲜肉、冷冻肉的市场占有率分别位列中国大陆第二名、第三名。低温肉制品，自至，其市场占有率连续三年位居中国大型零售商销售首位。对某集团而言，企业的迅速壮大是成功的标志，但更是企业所面临的挑战。作为一家迅速发展中的企业，集团深刻意识到专业化管理对于企业壮大的重要性。因此，集团时刻致力于强化企业的专业化管理，增强企业的核心竞争力。

二、某集团风险管理流程存在的问题及对策建议。

（一）风险管理文化。

1.存在的问题。某集团虽然在香港联合证券交易所上市，但其实质仍是一中国民营企业，该企业按照香港的《上市规则》建立了法人治理结构，建立健全了一系列“法治”的规章制度，但其“人治”的色彩非常浓厚。内部控制对高级管理层的约束力较弱。

2.对策建议。在风险管理方面，首先要做的工作是在全公司范围内自上而下进行一次风险管理的宣传、教育、培训，增强员工风险管理意识，董事和高级管理人员应在培育风险管理文化中起表率作用。重要管理及业务流程和风险控制点的管理人员和业务操作人员，应成为培育风险管理文化的骨干。与薪酬制度和人事制度相结合进行风险管理文化建设，增强各级管理人员特别是高级管理人员风险意识，防止盲目扩张、片面追求业绩、忽视风险等行为的发生。加强员工法律素质教育，制定员工道德诚信准则，形成人人讲道德诚信、合法合规经营的风险管理文化。

（二）风险管理组织体系。

1.存在的问题。在公司现有的组织结构里，没有专职的风险管理机构。董事会下既没有设风险管理委员会，也没有设审计委员会。风险管理职能由其他部门（如总经办、审计部、投资发展部）根据需要分散承担，由于风险管理职责不明确，缺少对各种风险的整合管理。

2.对策建议。董事会就全面风险管理工作的有效性对股东大会负责。在董事会下设风险管理委员会，整合现有风险管理资源。明确总经理对全面风险管理工作的有效性向董事会负责。总经理委托的高级管理人员负责主持全面风险管理的日常工作，成立风险管理部，负责组织协调全面风险管理日常工作，除一至两个专职人员外，其他人员可暂由其他部门派人兼任。内部审计部门在风险管理方面主要负责研究提出全面风险管理监督评价体系，制定监督评价相关制度，开展监督与评价，出具监督评价审计报告。

（三）风险识别、评估、排序。

1.存在的问题。现在进行重点管理的十三种风险，还是一年前管理层通过讨论识别、评估确认的，一年来没有重新进行识别、评估、排序。而一年来公司内外部环境都发生了很大的变化，原来识别的风险范围是否充分、评估排序是否恰当，亟需进行重新审视。

2.对策建议。在进行风险管理宣传的同时，设计、发放调查问卷，发动公司所有员工对公司面临的风险和机会进行识别，对调查结果进行统计、分析、总结，筛选出主要风险后，在管理层范围内对这些风险进行打分，评估重要性后排序。而对于识别出来的机会，管理层要考虑如何加以充分利用。

（四）风险管理策略与方法。

1.存在的问题。公司现有的针对十三种风险采取的防范措施几乎全部可归结为抑制与控制策略，以期降低损失发生的可能性、频率，缩小损失程度。这十三种风险范围之外的`风险可以说是采取了风险接受策略。而对于风险规避策略、风险转移策略、风险利用策略则极少采用。在风险管理策略与方法的选择上显得比较保守，缺乏灵活性。而对于机会，则没有明确的策略进行利用。

2.对策建议。在对公司面临的风险进行重新识别、评估后，在风险规避、风险转移、风险抑制与控制、风险接受、风险利用等策略上灵活选择，可通过保险、契约、合同、金融工具等形式将风险转移出去。同时要对机会加以利用，并反映到战略目标、经营目标的制定上。

（五）风险管理监控与检查。

1.存在的问题。公司目前没有专职人员对风险管理进行监控，对风险管理的监控依赖于对日常经营活动进行监控的日报、月报系统，而在日报、月报内容中并无专门对风险管理情况进行报告。内部审计系统在执行审计任务时，偏重于财务审计、舞弊审计、经营管理审计，而对于风险管理审计尚处于探索阶段，尚未全面开展风险管理专项审计。高级管理层则没有对风险管理进行专门的监控与检查。

2.对策建议。内部审计部门开展风险管理专项审计，研究提出全面风险管理监督评价体系，制定监督评价相关制度，开展监督与评价，出具监督评价审计报告。可结合例行审计、任期审计或专项审计工作一并开展风险管理审计；在日报、月报系统中增加对各单位风险管理状况自查报告的内容。高级管理层每年至少一次对风险管理状况进行评估。

（六）风险管理沟通与咨询。

1.存在的问题。公司缺乏专业的高水平的风险管理师，缺少专门的风险管理沟通渠道，而沟通与咨询存在于风险管理的各个环节当中，这也是风险管理难以有效开展的重要原因。

2.对策建议。公司公开招聘风险管理师，或聘请有资质、信誉好、风险管理专业能力强的中介机构对企业全面风险管理工作进行评价，出具风险管理评估和建议专项报告，培训风险管理人员；在现有的信息系统中开辟专门的风险管理沟通渠道。

三、结语。

评估、风险应对、控制活动、信息与沟通、监控八个风险管理要素逐一进行分析和评价，查找问题和不足，对风险管理文化、风险管理组织体系、风险识别、评估、排序、风险管理策略与方法、风险管理监控与检查、风险管理沟通与咨询等关键的风险管理流程采取措施不断完善，逐步建立企业风险管理系统，是解决风险管理问题的最佳实务。企业应当增强风险意识，逐步建立风险管理系统，为企业保驾护航，这样企业才能在市场经济的大海中劈波斩浪，扬帆远航。

财务管理案例研究论文

摘要：

随着我国工程行业规模的不断壮大及行业规范的逐渐完善，尤其是《建筑法》和“工程监理制”全面实施后，工程监理行业取得了一定发展，且市场化运作成为工程监理行业的发展趋势。独立经营、自负盈亏的市场化经营模式，要求工程监理企业不仅具备扎实的工程监理业务能力，还应加强企业财务管理，强化项目资金管理，降低项目监理成本，创造更多项目监理利润。本文分析了工程监理企业财务管理的特点及重要性，提出强化工程监理企业财务管理的措施。

关键词：

工程监理；企业；财务管理；措施。

一、工程监理概述。

工程监理企业是指依法成立且取得建设主管部门颁发的工程监理资质证书，从事工程项目监理及其他相关服务的企业。工程监理企业接受工程建设单位委托，根据相关法律法规、工程建设标准、勘察设计文件及建设合同的要求，对工程项目的施工全过程进行监督管理，且监理的重心为项目投资、施工进度和施工质量。工程监理的工作内容繁杂，并以实现工程施工阶段和保修期间的“三控制、三管理、一协调”为工作目标。工程监理作为新兴的服务产业，在工程建设各个环节发挥重要作用，有效保障了工程施工质量及施工进度，工程监理也赢得了市场的高度重视并取得较快速的发展。一套完整的工程监理流程涵盖编制投标文件、中标、签订监理合同、监理人员进场、开展监理工作、按照合同约定分阶段收取监理费用、工程完工、按照合同约定收取监理费用、工程保修期届满、收取监理费用尾款等流程。

二、工程监理企业财务特征分析。

工程监理企业财务管理的特点有：第一，工程监理作为新兴服务产业，市场化经营成为行业发展趋势。随着我国工程建设的市场化经营，工程监理工作由建设单位内设监理部门，发展成以监理企业为主、政府监督为辅的模式。工程监理成为独立的新兴产业，工程监理公司也成为独立经营、自负盈亏的市场化经营企业。监理企业的资金管理、监理项目的成本核算及控制、监理活动的经济效益成为企业财务管理的工作重心。第二，工程监理企业的业务分布较分散、业务周期长。业务分部的不集中、业务周期长，增加了监理企业的预算管理、资金管理、成本控制、风险管理等财务管理工作的难度。第三，监理资金收入存在较大的不确定性，形成监理企业财务风险。现实情况中存在由于建设企业资金紧张，监理费用尾款迟迟不予拨付甚至坏账的现象，致使监理企业垫付大量资金，造成监理企业周转资金紧张，构成较大的财务风险。

三、强化工程监理企业财务管理的措施。

基于对工程监理企业经营方式、业务流程及财务特征的分析，可以明确监理企业财务管理的工作内容及重心。根据“抓住关键、突出重点、辐射全局、带动整体”的财务管理原则，强化监理企业会计核算工作，做好监理企业资金管理、成本管理、资产管理和债务、债权管理。

（一）强化会计核算工作，提高会计核算质量。

建立监理成本集中核算制度，提高工程监理会计核算质量。会计核算质量是监理企业财务管理的起点及决策依据，会计核算质量直接决定财务决策的科学性、合理性及可行性。因此，强化监理企业会计核算具有重要的现实意义。完善企业会计核算制度，明确企业会计科目及分录。针对监理企业经济活动特征及类型，制定全面详细的二级、三级会计科目，明确相应经济活动的会计分录。工程监理企业的主要成本可分为直接成本、间接成本。直接成本主要有：监理人员的工资福利，包括基本工资、奖金、补贴、保险；监理业务专项支出，主要包括房租费、差旅费、办公费、租赁费等；监理业务设备支出，主要包括计算机、监测仪器等。间接成本主要为监理单位监理人员之外的管理人员的工资、办公费、培训费等。施行会计人员委派制，建立集中会计核算制度。集中会计核算制度能够有效解决监理业务分散造成的会计核算不规范、成本控制混乱的问题。对于单项工程监理项目，委派企业财务人员随监理人员一同入场，负责会计凭证的初步审核、记账凭证的填制、影像资料的上传以及会计凭证的保管工作。派驻会计人员通过账务处理系统上传影像资料，后期账务处理由企业财务总部集中、统一进行。

（二）重视监理活动的资金管理，加速监理活动资金周转。

现金流是监理企业运作的“血液”，直接影响企业的经营效率及财务风险。强化监理活动的资金管理，应从以下方面展开工作：第一，强化资金集中管理，对资金进行统筹安排。通过现代支付手段，如网上银行、银行集团资金池管理等工具，实现异地资金的实时监控、划拨，及时上收项目闲置资金，实现公司总部与各项目组间资金的灵活、高效流动，实现了企业对项目资金的远程操控；第二，加大资金管理考核力度，提高员工资金管理的积极性。将应收账款、资金占用等指标纳入工程监理项目组的业绩考核指标体系，激励项目组采取积极措施加快资金回笼，加速资金在企业内部的周转速度。

（三）重视监理项目成本管理，建立监理项目成本控制机制。

建立全面、合理、可行的成本控制机制。第一，建立严格、规范的费用审批流程及制度。明确监理项目负责人费用审批权限，对于超出权限的大额费用支出须上报公司财务总部审批。项目负责人应严格审核成本费用的业务背景、报销凭证的真实性，财务部门负责报销凭证的合规性、规范性审核。第二，实施监理项目成本动态管理。财务部门定期对监理项目各环节投入、产出情况进行滚动测试，及时发现投入产出效率低下的生产环节，提出成本优化方案。严格执行预算管理制度，建立预算执行考核机制。根据经财务部门审批通过的、各监理项目制定的预算方案，将预算指标根据各作业区进行层层分解，将预算执行指标落实到各个作业区及岗位。严格控制日常成本、费用的支出在预算额度以内，对于超出预算额度的异常支出，应由监理项目责任人上报企业财务总部进行审批。同时，将预算执行情况与各预算执行责任人的薪资福利挂钩，从制度上激励预算执行单位采取积极措施，降低日常经营成本及费用，将有限的资金投放于投入产出效率高的环节。

（四）建立规范、有效的资产管理制度，强化资产管理。

建立规范、有序的资产管理规章制度，强化监理项目资产日常管理。资产的日常管理要做到权责明确、专人负责、核算准确、定期清查，充分保障项目资产的安全、完整。第一，固定资产的购置应严格执行预算方案，经集体决议后编入固定资产投资预算。第二，鉴于监理项目地点分散、资产动态管理难度较大、资产处置规范性有待提高等现状，日常资产管理操作中，应根据人员编制及项目需求，合理审核、分配、调配办公用房、员工宿舍、机械设备及实验检测设备等，实现资产集中管理。

（五）强化债务、债权管理，严控监理项目财务风险。

根据企业资本结构，确定合理的财务杠杆率。监理企业应根据监理项目资金需求、自有资金储备、企业收支计划、企业资本结构确定合理的融资渠道、融资规模及期限。遵循优化资本结构、降低资金成本、严控财务风险的原则，确定合理的企业债务比率。值得注意的是，负债具有一定的税收抵扣作用，企业应在综合考量企业资金收支计划、企业偿债能力的基础上，充分利用财务杠杆的“税盾效应”，享受由此产生的税收优惠。加强债权管理，严防建设单位信用风险。首先，保证债权形成的合规、合法性，债权的确认做到手续完备、核算准确，并定期与建设单位对账。其次，及时考察建设单位的盈利能力、履约能力、信用状况等，对于信用状况恶化的企业，要及时加快监理费用的回收。最后，注重利用新型结算工具、信用担保工具，提升企业应收账款的资产质量，为监理企业提供信用保障。

财务管理案例研究论文

小微型企业是我国企业的重要组成单位，对我国社会的发展具有深远影响。首先其可以有效解决我国劳动力剩余问题，解决了人口的生活问题，为人们生活和生存作保障，其次，小微型企业的存在和发展，可以降低社会的贫富差距，提高人们生活质量。由此可见小微型企业对我国可持续发展的重要作用。为了促进小微型企业的长远发展，要完善当下小微型企业财务发展弊端，提高小微型企业总体实力，来促进社会的发展。

一、在小微型企业中，管理问题的阐述。

随着经济和科学技术的不断发展，极大的促进了我国小微型企业的发展，提高了小微型企业的竞争力，保证了小微型企业的经济收入。但是，站在整体角度，对当下我国小微型企业进行研究和分析，发现目前我国小微型企业财务管理弊端主要体现在以下几个方面。其一，财务管理体系较为涣散，财务制度不完善。其主要体现在，财务管理人员在财务不同管理关节没有建立清晰的主观管理意识，包括在财务资金支出环节、现金支出环节等等。进而对财务管理无法全面进行，无法进行管控作业，缺失管理的科学性和合理性。其二，当前财务管理制度不完善，只是相关工作人员没有管理工作依据，对管理工作不重视，管理较为随意，缺失规范性，进而带来企业的财务资金流通没有被及时记录，财务报表信息的丢失，企业主体无法依据企业当下财务运作情况，建立发展目标，进而阻碍了企业发展和。其三，对财务工作人员管理制度的缺失。导致财务工作人对自我工作要求较低，工作时积极性较低，无法全面发挥业务能力，没有对财务工作人员进行及时监督，进而带来财务发展弊端。其四，小微型企业的自身管理观念和经营形式的弊端，产业布局较为简单，缺乏对财务管理知识的了解，延续传统管理模式，对财务工作人员关注度较少等等，带来企业财务管理弊端。

二、促进小微型企业财务管理工作的有效进行。

(一)构建合理化和制度化财务管理制度。

小微型企业的财务管理弊端，主要是其财务管理制度的缺失，面对这一问题，首要工作就是建立完善和合理化的管理制度，来促进企业自身的发展。其一，小微型企业可以建立实际业务管理制度，增加对信息环节、数据记录方法和模式、财务信息报表关注度，在这些关节建立管理制度，保证财务工作人员在实际作业中有章程可以遵循。其二，增加对财务监督体系的制度化，保证财务监督作业有效进行，利用审计部门和其它部门，整合起来对财务体系进行监督管理，增加财务管理的合理性和科学性，实现管理的最大目标。

(二)创新管理理念，改变管理和经营模式。

要想保证财务管理工作有效进行，要依据当先社会发展形势，改变传统管理和经济理念，创新管理模式，保证财务管理工作有效进行。首先，企业的管理人员和经营人员要改变自身的经营管理理念，在此基础上，对工作人员进行宣传教育，让其树立新型工作理念，保证工作效率和质量，知道财务工作重要性，知道自身的职责。其二，随者小微型企业的不断发展，企业的产业种类和经营模式不断不断变化和发展，具有多样性特点。企业的经营模式和产业类型对小微型企业财务管理工作具有联系性。因此，要想促进小微型企业管理工作良好进行，首先要从经营模式和产业模式着手，增加财务管理灵活性和经营灵活性，依据经营进程和产业发展不同环节，进行单一财务管理，保证财务管理科学性，其次，增加财务运作效率，保证财务发展水平良好，保证企业的财务收入和支出。对企业的财务支出、收入、投资等等财务活动进行风险评估，增加对不同财务运作活动的关注度，保证管理效果最大化。

(三)提高财务工作人员工作能力和效率。

小微型企业财务工作人员是其财务部门主要工作者，要想保证财务管理工作全面进行，要加以关注财务工作人员工作能力、业务水平。为了保证财务管理工作有效进行，降低财务风险，要对财务工作人员进行业务培训和专业知识的培训，建立合理化培训周期，提高财务工作人员业务能力，保证财务工作效率和质量。其次，也可以在财务部门对不同岗位进行划分，把业务人员和技术人员进行划分，建立合理化奖惩制度，提高财务工作人员工作待遇，来提高关注人员工作积极性，建立淘汰制度，对财务工作人员进行考核，保证其工作能力。最后，也可以建立合理化评判体系，对工作人员工作能力进行评判，发现其不足，对其财务业薄弱环节进行针对培训，提高财务工作人员业务水平，实现财务体现健康高效运作目标。

三、结束语。

为了促进小微型企业长远发展，完善其财务管理弊端，首先要以建立实际业务管理制度，增加对信息环节、数据记录方法和模式、财务信息报表关注度。改变传统管理和经济理念，创新管理模式，保证财务管理工作有效进行。对财务工作人员进行业务培训和专业知识的培训，建立合理化培训周期，提高财务工作人员业务能力，保证财务工作效率和质量。建立合理化奖惩制度，提高财务工作人员工作待遇，来促进小微型企业长远发展。

销售代理协议研究与分析

销售研究心得体会

销售是一个关键性的领域，对于企业来说至关重要。为了提高销售绩效，各企业都在进行销售研究，并进行不断的实践和探索。在这个过程中，我也进行了一定的销售研究，并从中获得了一些心得体会。在本文中，我将分享我在销售研究中得出的一些有效策略和方法。

第二段：市场分析与目标客户。

在销售研究中，市场分析是一个至关重要的环节。只有了解市场的需求和趋势，我们才能更好地制定销售策略。在我的研究中，我发现定位并选择目标客户是极为重要的。通过对目标客户的充分了解，我们可以更精准地开展销售活动，并提供更符合他们需求的产品或服务。因此，在销售研究中，市场分析和目标客户定位是取得成功的重要一环。

第三段：销售技巧和沟通能力。

除了对市场和目标客户进行研究外，掌握一定的销售技巧和良好的沟通能力也是非常重要的。在我的销售研究中，我发现了一些有效的销售技巧，例如积极主动地与客户互动，倾听和理解客户的需求，在沟通中建立信任关系等。通过运用这些销售技巧，我在销售活动中取得了良好的反馈和成果。另外，良好的沟通能力也是销售中不可或缺的一部分。通过与客户的积极沟通，我能够更好地了解客户的需求，并向他们传递产品或服务的价值。因此，在销售研究中，掌握销售技巧和培养良好的沟通能力是必不可少的。

第四段：持续学习和自我提升。

销售是一个充满竞争的领域，市场和客户需求都在不断变化。因此，持续学习和自我提升是非常重要的。在我的销售研究中，我发现通过学习和不断改进自身的能力和知识，能够更好地应对市场的变化和客户的需求。在这个过程中，我加强了对销售技巧和沟通能力的学习，并不断关注市场趋势和行业新动态。持续学习和自我提升不仅提高了我在销售中的竞争力，也让我成为一个更有价值的销售人员。

第五段：结语。

通过销售研究，我深入了解了销售的重要性和技巧。市场分析和目标客户定位是制定销售策略的基础，掌握销售技巧和良好的沟通能力是取得成功的关键。在不断学习和自我提升的过程中，我将能够更好地适应市场的变化，并为客户提供更有价值的产品和服务。因此，销售研究是一个不断探索和实践的过程，也是实现个人和企业销售目标的重要手段。通过我的研究和实践，我相信销售研究的成果将为企业的销售工作带来更大的成功。

销售项目可行性研究报告参考

市场分析在可行性研究中的重要地位在于，任何一个项目，其生产规模的确定、技术的选择、投资估算甚至厂址的选择，都必须在对市场需求情况有了充分了解以后才能决定。而且市场分析的结果，还可以决定产品的价格、销售收入，最终影响到项目的盈利性和可行性。在可行性研究报告中，要详细研究当前市场现状，以此作为后期决策的依据。

(一)销售国际市场调查。

(二)销售国内市场调查。

(三)销售价格调查。

(四)销售上游原料市场调查。

(五)销售下游消费市场调查。

(六)销售市场竞争调查。

二、销售市场预测。

市场预测是市场调查在时间上和空间上的延续，是利用市场调查所得到的信息资料，根据市场信息资料分析报告的结论，对本未来市场需求量及相关因素所进行的定量与定性的判断与分析。在可行性研究工作中，市场预测的结论是制订产品方案，确定项目建设规模所必须的依据。

(一)销售国际市场预测。

(二)销售国内市场预测。

(三)销售价格预测。

(四)销售上游原料市场预测。

(五)销售下游消费市场预测。

网络营销销售研究述职报告

时间流逝得如此之快，我们又将接触新的知识，新的技能，积累新的经验，一步步攒出经验，所以此时此刻需要制定一个详细的计划。那么你真正懂得怎么制定计划吗？下面是小编收集整理的网络营销销售研究述职报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

20__年即将过去，在这一年的时间中销售部通过努力的工作，也取得了一点收获，临近年终，对销售部的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年来的工作进行简要的总结。

在20__年当中，坚决贯彻__厂家的政策。学习、制定销售各环节话术，公司产品的核心竞争优势，和市场部共同策划宣传公司的形象、品牌的形象，在各媒体广告里如;广播电台、报刊杂志等，使我们公司的知名度在太原市场上渐渐被客户所认识。部门全体员工累计发短信三万余条，团队建设方面;制定了详细的销售人员考核标准、销售部运行制度、工作流程、团队文化等。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面工作中我们做的还有很大的差距。

从销量上看，我们的工作做的是不好的，销售业绩的确很不理想。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1、销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，也就是常说的要性不强。

2、对客户关系维护很差。

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。一个月的时间里，总共八个销售顾问一天拜访的客户量20余个，手中的意向客户平均只有七八个。从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动无法进行。

3、沟通不够深入。

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4、工作没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

5、销售人员的素质形象、业务知识不高。

个别业务员的自身素质低下、顽固不化恶习很多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。(长久下去会影响公司的形象、和声誉)。

一、市场分析。

市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。

二、20__年工作计划。

在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。

3)提高人员的素质、业务能力。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。

根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。

5)顾全大局服从公司战略。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20__年有信心，有决心为公司再创新的辉煌。

网销部：

1、网上宣传的力度还不是很大，网销部现在存在的问题：

各大网站和新疆网站的宣传力度不大，也需要和新疆的网络媒体的合作!1月份网销部签单为0，2月份网销部签单15万，3月份网销部签单13万，目前有效定金是3个!第一季度总业绩是29万。

2、在装修帮上传设计师的案例。

3、第一季度主要工作是收定金，落单。电话营销组的组员现在慢慢开始进入工作状态，约的客户量不多，第一是组员刚开始打电话，对于客户的心里需求还不是很了解，第二是电话邀约的方式还是没找对方法!电话营销组在第一季度签单2万，目前累计的定金5个，目前累计的客户13个。

第二季度工作计划：

网销部工作计划：

1、加大网上的宣传力度。

2、电话邀约客户要总结经验，得了解客户的需求，这样客户的数量会有所增加!

3、第二季度的第一个月的业绩能突破15万，保15冲20!本月收取定金保4个冲5个。

电话营销和网销组工作计划：

1、张瑞：争取多约客户，争取收定金和签单。

2、郭静：本月抓紧时间打电话约客户，对之前有意向的客户继续跟进，积累客户，在工作中找出自己要更改的地方，加强专业知识，争取在本月取得更好的成绩。

3、杨燕：本月计划收2个定金，签单保7万冲10万。

4、雷静：本月抓紧时间打电话约客户，对房子即将交钥匙或有意向提前了解房子的业主要一直维护、跟进，争取本月做出业绩，超过计划目标。

很多从事网络营销的人员，都比较注重网络营销的互动，加强访问者与企业的沟通，并在不断的交流之中产生购买企业的产品或服务的想法。在与访问者的互动过程中，企业应该巧妙的传递给访问者，而不是直接的传递企业的产品或服务，如果客户直接接受你的产品或服务，那么就会成为准客户。

互动营销注重的是将访问者努力转变为企业的潜在客户或准客户，企业在与访问者沟通过程中，应该是体验式的，可以让访问者试用企业的产品和服务，或者巧妙的告诉访问者企业产品和服务对访问者的好处。互动营销的魅力对于企业的网络营销来说，是很有诱惑力的。

但是，并不是实施互动营销，企业的营销就会获得成功、取得效果，互动营销也会有其最基础的要素：

参与互动营销的便捷性。实施互动营销，就是要访问者参与其中，互动营销是要访问者很方便的参与其中，而不是要经过复杂的过程才能参与其中。否则访问者参与互动的机率就会小了很多，人是有惰性的，参与互动比较复杂，就不会参与其中。比如申请试用产品、参与调查等，应该要便捷，申请表格应该简单明了，不涉及隐私等。

互动营销对访问者产生一定的好处。比如网络调查可以进行有奖调查、产品的免费试用。想要访问者参与互动营销，对访问者必须要有利益的驱动，对访问者没有产生一定的利益驱动，其参与的机率也会大为降低，因为毕竟无聊的人是占少数。

访问者的用户体验要好。互动营销更要注重其用户体验，如果其用户体验不好，是不可能成为企业的潜在客户或准客户，这就会与互动营销的目的相违了。如果企业免费提供免费试用产品，那这个产品的用户体验要好，产品质量要过硬，并在使用过程中不断对其使用情况进行跟踪以及服务。

随着网络营销的不断发展，其互动营销也将会出现更多的创新方式，更深层次渗透到企业的网络营销当中去，互动营销也将会有越来越多的企业来实施。但互动营销的三个基础要素一定要遵循，否则很有可能造成互动营销的失败。

在为期两周的网络营销实训里，虽然时间比较短暂，但是学到了不少实用的知识，感觉受益匪浅，对网络营销的概念有了一定的了解。

我对网络营销的理解，简单来说，就是网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。或者笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。

然后我觉得，网络营销之所以带有“网络”二字，其特点就是要借用网络媒体。而在网络媒体时代，信息传播是通过数字化，多方面，多层次的相互流通。像博客、论坛、qq、等，将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得方便快捷。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。

网络营销的职能归纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。我们的实训内容里就有对淘宝、拍拍、易趣这三大网上购物平台进行分析比较。通过注册登录各个网站，了解了每一个会员后台都有什么功能，并调查了三大网站的网站定位、服务人群对象有何异同，还有以淘宝网为例子，了解网站的盈利模式。还有就是对淘宝网络客户服务的分析报告，对网络商城、皇冠卖家、钻石卖家和心级卖家4个不同类型级别的客服进行沟通。从这里面都能有所体会上面所说的职能。

接着我还学到，网络营销的职能的实现需要通过一种或多种网络营销手段，常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有关键词搜索、网络广告、tmtw来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可e-mail营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。像我们的实训项目中，首先接触了一个叫“网络营销能力秀”的营销实台。在里面，我学到了许多在网络上如何使用一些工具和方法，去创建和推广自己的网络营销平台，它提供了让我们明白真实的网络营销方式，让我们走出书本接触到了社会的网络营销，真正动手动脑来实战操作，进行营销活动。

总之，感谢有这样一个对网络营销的实训机会，让我们对网络营销能更加了解，我收获了不少宝贵的经验和财富。

从最终的销售结果来看，网络销售和传统渠道销售是没有区别的，但是从销售手段来说，区别是很大的，一个是网络上进行产品的销售，一个是现实中销售，也就是所说的线上和线下。网络销售从近几年开始火爆，很多企业开始试水网络，而且业绩也是很不错的。这篇文章的周工作总结主要是写网络销售客服的周工作总结，针对化妆品，相对来说，淘宝上是很多的。

化妆品，一般女性使用的比较多，所以从整体来说更多的要考虑的是女性的心理。比如说祛斑的、祛痘的、去妊娠纹的、去皱的，还有祛疤痕的。当然还有一些美白的、精致毛孔的等等。

如果一个客户进入你的聊天框开始打字交流。那么这个销售就是真正的开始。首先，说话要温和、委婉一些。因为女性比较细腻，所以从语言上要亲切些，切不可生硬。因为字打过去是没有声音的，所以单从文字上让客户理解你的意思，如果不够温和的话很容易产生傲慢等感觉。

如果聊天框可以记录客户找个网站的渠道的话是最好的，很多的客户是通过相关的关键词来的，比如祛斑用什么好、妊娠纹怎么去除等等。通过这些关键词就能大概猜到客户的一些信息，比如年龄以及购买意向，妊娠纹都是生育过的人才有的，年龄也是大概可以猜到了。其次是购买意向，通过妊娠纹和妊娠纹怎么去除这个两个关键词的话，我想后者购买的意向较大些。

在与客户交流的过程中要主动些，客户来看你的产品，首先是不了解的，当然你也是不了解客户的相关信息的，只有主动的去问，才能够拉近关系，比如您的年龄多大呢?多长时间了?之前有没有使用其他产品来治疗呢等等，尽可用些语气词。淘宝上都是会用亲。

然后根据客户的信息分析，为什么使用其他的产品无效或者效果不大等等。然后开始介绍自己的产品有哪些优势。效果怎么样等等。在与客户交流到现在销售已经进行了一半了。

很多客户是不会立马就订购的，都会考虑一下。这个时候不能放松，因为说明还是有强大的购买意向的，不然的话客户聊到这个时候肯定就关聊天框走人了。这个时候要进行的是心理攻势。说说使用产品之后的效果和一些客户的评价，再者说说自己的产品的售后服务。售后服务是很多人关注的。

如果最后客户还是在考虑的话，你可以把你的qq、阿里旺旺等联系方式告诉客户，让客户考虑好了给你联系。这样也是最大程度的避免客户的流失。

如果最后购买的话，一定要记得说一些祝福语，这样也会更深层次的拉深客户的关系，也显得比较专业正规。比如祝您早日恢复，早日达到理想的效果等等。

我自20__年__月__日入职，已经一个月了，一个月期间销售业绩方面虽然不明显，但是工作方面的收获很多，这与领导与同事们的帮助是分不开的，谨一个月来在工作中面临的问题和经验写了销售岗位，供大家评鉴：

入职的一个多月时间里，生活紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是陌生而又崭新的，所有的事物都要重新去认识和了解;信心来自了解，要了解电工和照明这个行业，了解公司，了解产品;朗能产品柏睿系列的面世使到产品的优势也显而易见的，这样的平台，就看自己怎么去发挥。

人生本来就是一个不断成长的过程，也许在创业这条路上的艰难险阻使得我必须暂时考虑决定和谁在一起成长!很荣幸能加入公司，在领导和同事以及客户的帮助中能够成长;很感谢领导无私的传授他们的经验给我，他们是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学，多看，多做事!

这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，刚刚进公司的前几天，同事小郑带我一起去拜访客户，使我摸索和感悟了整个销售流程，现在的我基本上可以从寻找客户、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能进可能地进行分析。

几天过后，我就和小郑开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个耐不住寂寞的人，喜欢与人打交道，喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个客户就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，很喜欢挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!因为成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。

在这一个多月工作中成绩还是有少许的，相继开发了昆明红聚市场永聚照明店，西南建材城万家灯饰店，景洪孟腊店以及大理佳利三创建材店等经销商，接下来昆明所有的县城有待于渠道开拓，以及完善和着手家装公司的合作，大商汇仍有待开发一二家分销，还有华洋家具广场等，接下来今后的工作任重而道远，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：

(1)必须养成学习的习惯。

销售的第一产品是销售员自我;成功的销售员总是能与客户有许多共识，这与自己本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!

(2)必须具有责任感和职业道德。

业务员的诱惑有很多，刚进公司就犯了严重的错误，为了个人增收，利用公司给我的资源跑其他公司的产品，承蒙公司领导刘总的大度包容才既往不咎，给于我改过从新的机会，人要想在行业中有沉淀，就必须热爱自己所在的行业工作，必须诚实守信并奉行职业道德，所以在以后的工作中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!做到责任和职业道德。

(3)善于总结与自我总结。

现在我工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。

人品永远是第一位的，而人品的第一要素就是诚信，小胜凭智，大胜靠德，认真做事，诚信做人。

其实业务工作就是一种态度。限度的维护双方的利益，有的时候必须站在零售商的角度去看待问题。只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在自己的销售生涯走地更好、更远。趁现在年轻多学点东西、多做点事情，不要枉费人生。所以我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任和栽培，并且能够快速地与公司共同成长!

中国公共管理案例研究与教学探析中国公共管理案例大赛

人类管理活动开始以后，管理领域便逐步扩展。在管理分类上，可以大致分为公共管理和非公共管理，两者都是社会经济发展中所不可缺少的。把管理作为学科来进行专门研究，应当认为是在工商企业方面肇其端，然后及于其他部门或工种。各种管理之间既有共性原则和要求，也有各自的个性特点；即无不在存在区别的同时，又经常保持密切的联系。非公共管理的存在和发展，离不开公共管理的配合和支持。为发展知识经济而实施的知识管理也是如此，它对公共管理的依赖或需求主要表现于以下三个方面。

在，曾有专家指出：“今后的一个最为火爆的题目就是知识管理。……最佳的公司是把知识管理作为一项战略目标来做的，……以使其符合他们知识管理的战略目标，……”[1]我们首先从对知识管理的发展战略同公共管理的关系考察开始。

美国生产力与质量研究中心(apqc)对在实施知识管理方面名列前茅的11家公司和组织进行调查，提出六种模式和实施方法。其战略模式为：

（一）将知识管理作为企业经营战略，是一种综合性战略计划。通常将知识视为产品，坚信对知识实施有效管理会对企业赢利甚至生存产生积极影响。

（二）知识转移和最优实践活动，是最普遍采用的知识管理战略计划。将知识融入产品和服务，以缩短生产周期、降低成本和增加销售，鼓励知识转移活动。

（三）以客户为重点的知识战略，旨在通过获取、开发和转移客户需求、偏爱和业务情况等知识，提高企业竞争能力。这一战略要求对客户问题实施知识管理。

（四）建立员工对知识的责任感，使之认识到知识对其高度竞争性工作的重要价值，从而建立激励机制和纳入评估体系，并努力建设有利于知识管理活动的企业文化。

（五）无形资产管理战略，充分发挥专利、商标、经营管理经验、客户关系等无形资产作用，重点是无形资产的更新、组织、评估、保护和增值以及市场交易。

（六）技术创新和知识创造战略。通过企业基础和应用研究和开发，进行新知识创造和技术创新活动。要不断地发现和创造知识，明确技术创新对经济增长的重要意义。

关于知识管理战略的实施方法是：

（一）构建支持知识管理的组织体系。要有领导人、专门小组和基础设施，如信息技术平台、数据库和图书馆等。

（二）加大对知识管理的资金投入。动员全企业从上到下为知识管理投资，以保证其管理活动正常开展。

（三）创造有利于知识管理的企业文化，包括职业道德、企业荣誉感和团队精神等。领导者的支持是成功的保证。

（四）开发支撑知识管理的信息技术。因特网和内联网技术是知识管理活动的催化剂，要开发数据库系统和其他信息技术。

（五）建立知识管理评估系统。研究建立无形资产评估体系，如无形资产组成指标法、计算知识管理的投资回报率等。

实施知识管理要取得成功，必须做到：

（一）建立递增收益网络。

（二）通过内联网把人们联系起来。

（三）承认个人在知识发展中的独特性。[2]。

从以上各点不难看到知识管理与公共管理的联系，例如知识转移活动、对客户实施知识管理、专利、商标、基础设施等，均涉及公共管理领域尤其是有关政策、法律、法规。其中颇多属于政府行为。某些重大基础设施，亦非企业所能和所愿办理，因为投资既大，还要管理、维修、更新和向全社会开放。

知识更新的主要方法是建立国家创新体系，没有这一得力支撑，便难以顺利实现。原因是从各方面进行激励、协调，只有国家能够做得到，政府也有责任发挥其应有作用。根据经济合作发展组织(oecd)的意见，“国家创新体系是由一系列公共机构……和私营机构（企业）组成的系统和网络……活动和相互联系、作用和影响决定一个国家扩散知识的能力，并影响国家的创新表现。”[3]这些是通过政策、体制、机制和组织等方面来结合进行的。以下试以美、德、日三国为例，可见梗概。

美国国家创新体系的特征有：自由主义经济传统、崇尚创新、投资大、重培养新公司、实行间接投资，以免造成不平等竞争。

德国国家创新体系历史久，有优势，基础研究好，技术集中化程度高，七家大公司研发(r&d)投资达总额的31%。

我国也有“知识创新工程”、“技术创新工程”等国家创新体系。

二、知识管理的发展环境与公共管理。

个别企业要实施知识管理，必然会接触到公共管理领域的有关事项。仅就企业间的问题或纠纷而论，不少要依靠公共管理部门来解决或处理，还不说许多必备条件和整个发展环境包括物质的和精神的因素。

大环境如环境保护、维护生态平衡和可持续发展等，不仅国家要有措施，还要有国际协议来保证，不容许有转嫁污染等错误行为。

发展经济需要安定有序的社会环境，这又是非政府不能承担的重要职责。跨国犯罪和国际恐怖事件，还需要国际协作去防治。

事关全局和根本、长远的特大工程和基础设施，是公共管理中经常性的或被看作是“保留”项目，如道路交通、能源电讯、网络等。

研究、开发中的巨额风险投资，个别企业也常缺乏相应的胆识和能力。不进行高代价的试验，科技创新又难以有突破性进展。

诚然，“知识管理是一个范围广大而复杂的题目，……对关系企业来说，知识就是力量。”[5]可是，“知识是一个难以表述的目标。要具备所有的知识是不可能（也是不实际）的”[6]，问题在于对不具备的知识有迫切需要时怎么办？那就要看到咨询业的存在和发展的重要作用。而咨询业是社会中介组织，属于非政府的公共管理范围。知识经济时代，咨询业将更加发达。

但是，企业文化不可能是孤立自生的.，它与所处的大文化环境存在各方面的联系。后者对企业文化的建设和发挥起重要作用。应当肯定，在公共管理领域重视和加强精神文明建设，优化社会风气，必将有助于企业文化建设。

譬如说，企业文化以诚信为本，员工要有敬业和乐业精神，重视效率、质量等等。倘若早有这些素养，显然就比较容易合乎要求。否则，必然有很大的差距和难度。因此，“文化不是可有可无的东西，而是在每个时代都起着推动时代前进的作用。随着社会从工业时代向知识时代的转变，文化和精神的作用将变得越来越重要。”[8]重要到什么程度呢？不妨借中外两位教授的意见来回答。

一位是我国的两院院士、电子学家罗沛霖教授。他说：“伴随新的产业革命，文化不再仅仅抽象地、间接地作用于社会物质实践，而且文化事业（产业）终将占据社会物质实践的绝大部分，并终将成为整个社会物质实践的压倒的支配因素。

这是人类进步史中无可比拟的大事件”

因此，如果说实施知识管理必须倡导、创建和弘扬优良的企业文化的话，那么，一方面就可以理解为什么企业文化成为愈来愈热的热门话题；另一方面，与公共管理状况有直接联系的社会大文化环境的重要性，也就显得格外突出。因为任何一种优秀文化，绝非一朝一夕一蹴而就，或下一道命令所能形成，需要社会群体共同作不懈努力和进行长期的积累。这就涉及人才培养中的文化、品德素质等问题。

三、知识管理中的人力资源开发和供应与公共管理。

这是知识管理中的一个要害问题。关于知识、技能、思想、精神、品德、文化之类，都离不开作为载体和主体的人。以下是从人力资源和供应的角度，相对集中地考察知识管理对公共管理的依赖或需求。从特定意义上来看，称之为知识管理的核心或重中之重均不为过。

事实是，若没有符合质量和素质要求的出类拔萃的优秀人才，或不能保证供应并及时到位和积极发挥其如所预期的作用，发展知识经济便将成为空想、空谈。而个别企业无论其实力有多么雄厚和历史有多么悠久，在人力资源开发方面，仍存在很多不能摆脱的制约因素，出路只有把希望寄托于人才市场。

然而，常识告诉我们，没有货源就不成其为市场。经历过“有行无市”、短缺经济的人们，都不难回忆那是什么光景和滋味！人才市场也是一样，就是同样要有“货源”。所谓人才争夺，即由于求过于供。尤其是拔尖人才，则更加如此。问题在于，人力资源在哪里？怎样才能进行有效的开发并保证不断供应？而时代和社会的经常更新和对此的广泛需要是渴求得到满足的。

极其自然，人们把目光和思路转向了教育事业。后者有一个完整的体系，包括学前教育、初等、中等、高等教育等，既有不同的层次，又有不同的门类和内容，还有成人教育、继续教育、终身教育等等。随着时代和社会的变化，教育也必须进行相应的改革，以求适应客观形势发展的需要。

通过兴办教育事业来培养人才，是历史发展的必然。这也历来是公共管理特别是政府部门的一项重要任务。知识经济时代没有改变这个格局，因为个别企业办教育的局限性极大，无法对人才完全实行“自产自销”或“自给自足”。

教育面广量大，着眼于全民素质的改善，是艰巨的任务和庞杂的系统工程，还要循序渐进和全面联系。既要注意普及，又须重视提高。鼓励社会力量办学是可行的和必要的，但国家责无旁贷。由于教育有公益性质，将教育管理列入了公共管理领域。

广义的教育不限于学校教育，还要发展各种教育设施，鼓励自学成才（有自学考试制度），发展自然科学和社会科学事业，普及科技知识，奖励研究成果和发明创造，以及发展文艺、体育、新闻广播电视、出版发行、图书、博物、文化馆和其他文化事业，开展群众性文化活动等，均有助于培养人才。

由于知识更新的频率加快和竞争加剧，加强各种培训已成为普遍的共识。有一种流行的形象说法，把这比作“加油”、“充电”，以利于不断提高和继续前进。那么，这“油”和“电”从何而来？又怎样去加和充呢？除一般培训外，涉及高、精、尖、新的科技和管理理论、方法，即须借助于高校、科研机构、专业团体等，就是要与公共管理领域有所接触和打交道。

情况清楚地表明，因为无论任何一个实力哪怕真的是达到富甲天下或富可敌国程度的超特大企业，也没有必要和可能兴办、维持和发展一个完备的教育网和学科齐全、尽收全国、全世界杰出专家、学者的人才库。咨询业之所以愈趋发达，已部分地反映了这种情况和说明了这个问题。科教兴国战略之所以特别重要，亦在于此。

与此相联系和相类似的是继续教育和终身教育的与日俱增的客观需要。在为回答如何才能使这类迫切需要及时得到满足的问题寻找答案的时候，上述情景也同样展现在我们的面前。科技日新月异，新人新事层出不穷，看来，人类社会的文明进步，越来越少不了公共管理和服务的有效支撑。

在出现知识经济的知识时代和知识社会里，建立和发展学习型组织的事已经提上了议事日程。作为一个热门话题，关于这方面的讨论也日益增多和受到重视。问题具体到学习什么、怎么学习、同谁讨论、向谁请教等等。其中最突出和最集中的是知识创新，而为了真正切实做到、做好这一点，就必须努力实现知识（包括显性知识和隐性知识）的共享，以及力争最大限度地发挥集体智慧的作用。这也正是知识管理的核心、焦点所在，不认真、彻底改变过去的领导观念、方法、作风不行。

问题还在于对“共享”和“集体”的范围，除相对狭小的自身领域（包括工作领域和学科领域等）外，还要想方设法和灵活巧妙地去扩大、更扩大。于是，面向广阔天地的公共管理，极其自然地将成为支持各种学习型组织和整个学习型社会的最得力的因素。

总之，公共管理不能不关心知识经济的发展，不能不注意我们正在进入知识时代和知识社会。因而公共管理研究也就不可无视、忽视知识管理的兴起，应当给予高度重视。

【参考文献】。

[1]［美］赛勒斯・弗赖德海姆著，《万亿美元的企业――企业联盟的革命将如何转变全球工商业》，顾建光译，上海译文出版社，2月版，第158,159页。

[2]自“战略模式”以下，参阅孙涛编著《知识管理》，中华工商联合出版社，5月版，第23-30页。其中关于“模式”和“实施”与其他有关资料有出入。如：冯鹏志：《知识管理的涵义、模式及其文化意义》，载《求索》20第5期。待核对。

[3]徐勇、王福今等著：《知识管理――如何构建中国的知识型企业》，广东经济出版杜，198月版，第190页。

[5],[6]《万亿美元的企业》，第158页。

[7],[8]金吾仑著：《知识管理――知识社会的新管理模式》，云南人民出版社，2001年1月版，第141,150页。

organizations,berrettkoehlerpublishers,1996,p.136.

煤炭经济经营与销售运行态势研究论文

摘要：在“十二五”规划以后，我国关于区域经济发展的“主体功能区”模式应运而生，它一出现就被首度应用于煤炭产业富集区中，希望打造基于低碳经济视角的煤炭经济生态圈模式。本文就主要揭示了当前我国煤炭经济生态圈的的基本系统要素组成，证明该模式对于我国煤炭经济产业发展的重要性。

关键词：煤炭经济生态圈模式；低碳经济视角；系统；结构层次。

低碳经济应该是当前及未来人类经济发展的主力模式，而且低碳经济与人类经济发展存在耦合关系。将低碳概念融入到煤炭经济生态圈中，构建煤炭行业发展的全过程，其实就是对煤炭行业产业结构的有机调整。它一方面解决了传统煤炭行业中所存在的高消耗问题，一方面也提高了煤炭行业的产业效能，促进煤炭富集区对于企业的核心主导作用及经济协调可持续发展推动力。

煤炭经济生态圈属于从生态角度来看煤炭行业的具体化发展进程，作为煤炭行业的阶段性标志产物，它充分体现了该产业的集聚效应。在我国，构建以煤炭经济生态圈为主的煤炭行业就应该始终坚持走产业系统升级路线，并坚持对资源的集约化开发过程，这也是低碳经济发展的具体要求。按照这些要求，煤炭经济生态圈必须妥善处理企业自身与政府、市场之间的关系，做到对资源、环境与产业主体功能的平衡优化，全面提升产业发展科学手段，并做到对开发程序的有序适度，最终实现对煤炭公共资源的合理配置。如此一来，煤炭生产就可以保持在生态及资源环境可承受的合理范围内，也就是对煤炭经济圈内生态环境的承载能力提高[1]。

二、基于低碳经济视角的煤炭经济生态圈的基本系统剖析。

基于低碳经济视角的煤炭经济生态圈基本系统主要满足了煤炭产业的高产能、低污染需求，本文主要从它的要素组成、结构层次这两方面进行剖析。

煤炭经济生态圈实质上就是对煤炭产业链的有机延伸，由它所形成的线性产业集聚为煤炭行业走低碳经济路径奠定了基础。具体来讲，煤炭经济生态圈主要由主体要素、环境要素与资源要素3点要素所共同组成，而且3大要素之间存在彼此作用交叉网络分布关系。以下就对这3大要素展开分析。首先是煤炭经济生态圈主体要素，在煤炭产业环境中，它所代表的行为主体就是圈内成员产业，比如说煤炭开采加工、煤炭加工、煤化、甚至包括政府、科研及金融行业。简单来说煤炭经济生态圈的主体要素就是它的行为主体，是这一行为主体促进了行业的向前发展，而且煤炭企业也通过自身努力促进了行业发展能动性来主观影响煤炭经济生态圈的向前发展进步。当然，在这里政府部门也在不断倡导低碳经济发展步伐，希望以此来激励煤炭经济生态圈的良性发展。考虑到我国煤炭资源、土地资源、自然资源都归属国家财产，所以煤炭经济生态圈的主导背景应该是政府，低碳经济就是政府所提出的'适合于煤炭产业生存发展的有利软环境，也希望通过该软环境来促进产业行业的良性循环，并将煤炭经济生态圈打造成未来煤炭产业良性发展的主要力量。其次，在企业煤炭经济生态圈的三大环境要素中，生态环境也被企业及政府列为最重要环境因素。它倡导煤炭经济生态圈应该做好内外部环境物质能量有机交换，以求恢复煤炭在开采挖掘后周边生态的正常功能。所以，煤炭生态圈的出现于扩大也激发了煤炭行业长远可持续发展的可能性。放眼当下，我国煤炭开采行业存在太多煤层气与瓦斯等资源浪费现象、由燃煤所引发的废气污染现象等等，我国政府及企业也希望通过融入了低碳经济的煤炭经济生态圈来实现对外部资源环境的有机治理，解决外部负效应问题，也同时解决由于煤炭开采工作所带来的土地闲置、矿井水肆意排放、矿区生态环境恶化等问题，同时实现对燃煤所引发废气污染现象的全面综合性整治，以此来强化煤炭生态圈的生态环境机制，发挥低碳经济重要价值[2]。

煤炭经济生态圈的低碳化开发希望以绿色环保为核心思想，将低碳加工作为产业未来发展目标，主动联系不同环境条件影响，确保煤炭经济生态圈呈现出不同的圈层式结构。在笔者看来，煤炭经济生态圈应该包括3个主要圈层，它们分别为：外圈层、中圈层和内圈层，这3个主要圈层的划分代表了煤炭开采、加工产业与其它产业之间的实际关联度。具体来讲，以煤炭开采与加工产业为主的煤炭经济生态圈应该是企业核心主体，由这一核心主体所形成的的核心层即为内层圈；而像与煤炭行业相关的交通运输、钢铁、煤炭深加工等产业则作为中圈层；最后像政府、金融机构、保险机构、医院、教育等等服务科研机构与煤炭行业形成外圈层。每一层次都拥有自己的区位优势，他们共同决定了煤炭企业的竞争优势，同时通过政府所主导的低碳经济政策来优化自身配置，走绿色生产路线，以促进煤炭经济生态圈的持续优化升级过程。比如说，目前煤炭行业多采用基于人工环境所构成的复合生态体，它主要通过煤炭资源合作开发与相应共享机制来实现对煤炭经济生态圈生态学原理的构建与优化，进而与各个圈层行业产业形成联合协同耦合关系，最终建立以煤炭低碳经济为核心的经济生态链与生态网，展现废弃物利用分解功能，实现煤炭开采行业圈内废弃物的循环分层利用，确保污染负效益最终转化为资源正效益，这样做不但能解决行业经济发展与资源环境诸多问题，也能促进企业的未来低碳可持续发展形势[3]。

现如今，我国煤炭行业富集区已经基本构建了较为完善的煤炭经济生态圈，它全面贯彻和落实了我国“十二五”主体功能区战略规划，为煤炭产业低碳转型与可持续发展构建了重要的现实载体，也不确保了煤炭行业现实发展中经济效益、社会效益与生态效益的有机综合。

作者:王林雅单位:西山煤电(集团)有限责任公司钻探分公司。

参考文献：

[2]高英.基于低碳经济视角的煤炭经济生态圈模式研究[j].民营科技,2016(7)::10.

销售项目可行性研究报告参考

(一)项目名称。

(二)项目珠宝销售地点。

(三)项目承办单位概况。

二、项目背景。

(一)行业背景。

(二)行业市场现状。

(三)项目珠宝销售的有利条件。

四、珠宝销售规模、产品方案与产品质量标准。

五、技术方案。

六、项目主要技术经济指标。

一、发展背景和环境分析。

二、国内珠宝销售格局分析。

(一)行业总体情况。

(二)珠宝销售市场分析。

三、珠宝销售市场供需情况分析。

四、珠宝销售发展的目标市场分析。

(一)目标市场预测。

(二)拟建生产线的目标市场。

(三)竞争力分析。

一、地址。

(一)地理位置。

(二)气象、水文与地质条件。

二、珠宝销售条件。

(一)原材料供应。

(二)包装材料。

(三)公用设施。

一、概述。

(一)珠宝销售市场现状。

(二)本项目主要核心技术问题。

(三)生产线技术指标及消耗。

二、主生产线各系统。

(一)原料系统。

(二)生产系统。

三、生产线主要设备选购。

四、产品质量标准与控制。

五、建筑与结构。

(一)珠宝销售地质条件。

(二)主要建筑物、结构方案。

(三)建筑预防处理措施。

(四)主要建筑物特征和结构类型。

六、供配电与通讯。

一、概述。

二、节能效果。

三、节能效果结论与建议。

一、概述。

二、执行项目的环保标准。

三、其它防治措施。

一、概述。

二、设计依据。

三、防范和治理措施。

四、预期效果及评价。

一、消防标准及要求。

二、消防措施。

一、项目进度计划。

(二)资金筹集安排。

(三)技术获得与转让。

(四)勘察设计和设备订货。

(五)施工和生产准备。

二、项目计划实施内容表。

一、编制依据。

(一)设备价格。

(二)材料价格。

二、有关进口设备材料费率标准。

三、投资分析。

(一)按项目珠宝销售性质划分。

(二)按项目费用性质划分。

一、基础数据。

(一)产品方案及售价。

(二)总投资与资金筹措。

(三)定员及工资标准。

(四)基准收益率。

二、财务测算成本费用。

三、盈利能力分析。

(一)损益和利润分配表。

(二)现金流量表。

(三)计算相关财务指标。

四、敏感性风险分析。

一、主要风险。

二、防范和降低风险对策。

二、结论与建议。

销售项目可行性研究报告参考

一、项目名称及承担单位。

(一)项目名称。

(二)项目珠宝销售地点。

(三)项目承办单位概况。

二、项目背景。

(一)行业背景。

(二)行业市场现状。

(三)项目珠宝销售的`有利条件。

四、珠宝销售规模、产品方案与产品质量标准。

五、技术方案。

六、项目主要技术经济指标。

第二章珠宝销售市场分析。

一、发展背景和环境分析。

二、国内珠宝销售格局分析。

(一)行业总体情况。

(二)珠宝销售市场分析。

三、珠宝销售市场供需情况分析。

四、珠宝销售发展的目标市场分析。

(一)目标市场预测。

(二)拟建生产线的目标市场。

(三)竞争力分析。

第三章项目珠宝销售地址与条件。

一、地址。

(一)地理位置。

(二)气象、水文与地质条件。

二、珠宝销售条件。

(一)原材料供应。

(二)包装材料。

(三)公用设施。

第四章珠宝销售技术方案。

一、概述。

(一)珠宝销售市场现状。

(二)本项目主要核心技术问题。

(三)生产线技术指标及消耗。

二、主生产线各系统。

(一)原料系统。

(二)生产系统。

三、生产线主要设备选购。

四、产品质量标准与控制。

五、建筑与结构。

(一)珠宝销售地质条件。

(二)主要建筑物、结构方案。

(三)建筑预防处理措施。

(四)主要建筑物特征和结构类型。

六、供配电与通讯。

第五章能源节约。

一、概述。

二、节能效果。

三、节能效果结论与建议。

第六章环境保护。

一、概述。

二、执行项目的环保标准。

三、其它防治措施。

第七章安全与工业卫生。

一、概述。

二、设计依据。

三、防范和治理措施。

四、预期效果及评价。

第八章消防。

一、消防标准及要求。

二、消防措施。

第九章项目珠宝销售进度安排。

一、项目进度计划。

(二)资金筹集安排。

(三)技术获得与转让。

(四)勘察设计和设备订货。

(五)施工和生产准备。

二、项目计划实施内容表。

第十章投资估算。

一、编制依据。

(一)设备价格。

(二)材料价格。

二、有关进口设备材料费率标准。

三、投资分析。

(一)按项目珠宝销售性质划分。

(二)按项目费用性质划分。

第十一章技术经济分析。

一、基础数据。

(一)产品方案及售价。

(二)总投资与资金筹措。

(三)定员及工资标准。

(四)基准收益率。

二、财务测算成本费用。

三、盈利能力分析。

(一)损益和利润分配表。

(二)现金流量表。

(三)计算相关财务指标。

四、敏感性风险分析。

第十二章项目风险分析。

一、主要风险。

二、防范和降低风险对策。

第十三章研究结论与建议。

二、结论与建议。

煤炭经济经营与销售运行态势研究论文

2008年全国煤炭经济运行形势以9月份为界，可划分为两个阶段。前9个月全国煤炭产运销量稳步增加，出口下降、进口减少，库存增加，成本上升、价格高位波动，企业利润增加，固定资产投资规模继续增长。9月份以后，煤炭需求大幅下降，部分地区、部分品种出现供大于求局面，煤炭库存快速上升，煤炭价格大幅回落，应收账款急剧增长。特别是进入冬季取暖期以来，煤炭市场没有出现明显的好转的迹象，煤炭经济运行形势依然严峻。

（1）煤炭产量增速趋缓。

全国原煤产量2523亿t，同比增加191亿t，增长819%。2008年全国原煤产量2716亿t（调度统计快报数），同比增加193亿t，增长765%。

（2）煤炭运量增速下降。

前11个月，全国铁路煤炭运量完成1247亿t，同比增加131亿t，增长1176%。11月份当月，全国铁路煤炭运量完成10253万t，比8月份减少了2064万t，下降了1675%；日均装车51286车，比8月份减少8025车，下降了1353%，日均装车数降至2008年的最低点。前11个月，全国主要港口累计完成煤炭发运474亿t，同比增加4751万t，增长了111%。11月份当月，全国主要港口共发运煤炭33771万t，比10月份减少了5932万t，下降了149%，同比减少了5409万t，下降了138%。全国主要港口煤炭发运量降至10月份以来的最低水平，且出现了近几年来罕见的负增长局面。

（3）煤炭销量增速减缓。

1~12月，全国煤炭销量完成2612亿t，同比增加183亿t，增长752%，增幅环比下降15个百分点。

（4）煤炭进出口继续下降。

前11个月，全国出口煤炭4097万t，同比减少6472万t，下降137%；进口煤炭3811万t，同比减少857万t，下降184%；累计煤炭净出口286万t。11月份当月，全国出口煤炭269万t，同比减少1494万t，下降357%；进口煤炭217万t，同比减少217万t，下降50%。

（5）煤炭库存继续增加。

到12月末，全国社会煤炭库存0万t，同比增加5195万t，增长3485%；比11月末增加300万t，环比下降152%。全国煤炭企业库存5092万t，同比增加1175万t，增长2999%；比11月末增加332万t，环比增长697%。

（6）煤炭利润增幅回落。

据行业统计快报，1~12月大型煤炭企业集团补贴后实现利润总额128685亿元，同比增加55755亿元，增长7645%，增幅环比下降957个百分点。

（7）煤炭成本增加，售价降低。

据行业统计快报，1~12月全国大型煤炭企业原煤单位成本33850元/t，同比增加937元/t，上升3828%；比1~11月增加38元/t，环比增长114%；1~12月原选煤单位成本37820元/t，同比增加951元/t，增长3359%；比1~11月增加26元/t，环比增长069%。煤炭价格环比下降。1~12月全国大型煤炭企业原煤平均售价35630元/t，同比增加912元/t，提高3440%；比1~11月减少29元/t，环比下降081%；1~12原选煤平均售价46755元/t，同比增加13395元/t，增长4015%；比1~11月减少565元/t，环比下降119%。

（1）全国电力、冶金、建材、化工四大煤炭。

消费行业产品产量增幅大幅回落，电力、冶金出现了负增长，导致煤炭需求继续呈现减缓态势从电力行业的耗煤情况看，发电耗煤量下降，电煤库存大幅增加。2008年前11个月，全国火力发电量2564158亿kwh，同比增长706%，同比下降844个百分点，比前10个月降低63个百分点。11月份当月，火电发电20092亿kwh，同比下降1377%。尽管已经进入冬季电力和煤炭消费的高峰期，但是据中能电力工业燃料公司统计，直供电网电煤平均日耗已出现了连续4个月的回落态势。截至2008年11月30日，直供电厂存煤从7月末的1962万t增加到5164万t，增加了3202万t，上升1632%，可用天数也从10天增加到27天。从冶金行业煤炭消耗看，冶炼精煤市场需求明显下降。前11个月，全国粗钢产量为4629619万t，同比增加1173万t，增长26%，增幅比20同期回落141个百分点。11月份，我国生铁、粗钢、钢材、焦炭产量分别为3352万t、3519万t、4230万t和2025万t，同比分别下降162%、124%、11%和297%，环比分别下降18%、20%、15%和177%。据测算，冶金行业耗煤由7月份的3872万t减少到11月份的3001万t，减少871万t。11月份以来，国内钢厂对流通市场的库存投放尤为明显，特别是板材产品，价格不断下跌。板材作为附加值较高的产品，国内市场实际价格已低于建材等低档次产品，形成倒挂态势，而国内大中型钢厂均以板材为主，经营形势极为艰难。由于面临着很大的库存压力，宝钢、武钢、鞍钢等大型钢铁企业已经要求煤炭企业限发或停止发煤。从建材行业煤炭消耗看，耗煤量出现负增长。2008年前11个月，全国水泥产量1267亿t，同比增加6832万t，增长57%，增幅比去年同期回落81个百分点；11月份当月水泥产量127亿t，同比增长28%。其它建材产品产需量也出现增速放缓的迹象，建材行业耗煤受技术进步、结构调整、产量增幅下降的影响，煤炭消费呈现负增长局面，前11个月煤炭消耗同比下降12%。从化工行业煤炭消耗看，耗煤量增幅回落。2008年前11个月，全国化肥产量535014万t，同比增加84万t，增长16%；化工行业煤炭消耗同比增长19%，增幅比去年同期回落7个百分点。11月份当月化肥产量40088万t，同比下降163%。往年第四季度正是复合肥生产旺季，尿素用量也比较大，但2008年复合肥企业停产众多，对尿素需求量大幅下降。初步统计，目前全国处于停产或停产检修的尿素产能约有667万t，占全国月产量的12%左右。因此，四季度化肥行业用煤可能出现负增长。按目前情况测算，11月份煤炭消费量较2008年用煤的最高峰7月份相比，减少幅度在3600万t左右。

（2）煤炭价格快速下降后暂趋平稳。

2008年，煤炭市场价格走势出现了较大的变化，可以用大起大落来形容。从年初开始，煤炭价格开始了连续8个月的持续上涨，9月份以后出现下降，进入11月份，全国范围内的市场动力煤交易价格出现大幅度快速回落，单月下跌幅度达到历史之最，现行价位已接近年初价格水平。12月初，秦皇岛、天津、广州等国内沿海地区重点市场，具有代表性的发热量5500大卡/kg市场优质动力煤的交易价格已经降至2008年1月下旬的`水平，而发热量5000大卡/kg市场动力煤的交易价格低于2008年1月的价格水平，部分主流煤炭品种交易价格的振幅高达800元/t以上。目前煤炭市场价格有企稳迹象。从煤炭产地看，山西大同、朔州等重点煤炭产区发热量5500大卡/kg以上的优质动力煤，10月底的“上站”价格为650~670元/t，进入11月份，“上站”煤价格快速降至420~440元/t，普遍比10月末下降了230元/t左右。尽管如此，在煤炭当前出矿价格的基础上，煤炭集（发）运站完成煤炭收购、装车、发运、装船等项工作的综合成本仍然高于秦皇岛地区市场动力煤的成交价格，即煤炭价格“倒挂”现象继续存在。从煤炭中转地看，市场现货价格近期急速回落，目前有止跌企稳迹象。以秦皇岛5500大卡现货煤炭价格为例，8月初为940元/t，9月初为910元/t，10月初为890元/t，11月初为820元/t，到11月底急速降至570元/t，12月内连续两次微跌，到12月15日跌至520元/t，与7月中下旬的高位相比下调了540元/t，近一个月来市场煤价跌幅减小、跌势放缓，说明现在煤价已经基本达到各方都能接受的水平。从国际煤炭市场看，由于需求不足的原因，国际市场煤炭价格大幅度下滑。代表亚太地区动力煤现货价格的newc（澳大利亚）周指数在7月4日创出19479美元/t的历史最高点后快速回落，11月7日，newc周指数价格为10412美元/t，12月5日跌至7609美元/t，一月之内下跌28美元，跌幅达到27%。与国内同等质量的煤炭价格相比，11月下旬的国际煤炭市场离岸价格（fob）已经与国内市场基本持平。同期，全球海运市场也处于低位徘徊之中，更拉低了国际煤炭到岸价格的成本。截至2008年11月30日，反映国际航运市场景气度的bdi指数已经下滑至847点，与2008年5月20日的历史高点相比下跌幅度超过了85%。目前，从澳大利亚和印尼港口运输煤炭到我国广州港的海运费只有92美元/t和49美元/t，与6月份价格最高时的5579美元/t和335美元/t相比，分别下降83%和85%。在广州港的国内煤炭到岸价格610元/t，与国外煤炭到岸价格基本（不包括进口税）基本相当。

（3）煤炭企业应收煤款快速增加，经营压力增大。

进入10月份以来，受需求下降、社会库存大幅增加的影响，煤炭货款结算方式发生了很大变化，承兑汇票比重和应收账款增加。截至11月底，全国大型煤炭企业应收账款净额71571亿元，较去年同期增加2321亿元，增长4799%，增幅环比增加15个百分点。上半年末，山西省国有重点煤炭企业应收账款余额仅为1627亿元，但下半年以来，受市场变化影响，山西省国有重点煤炭企业货款拖欠逐月上升，到9月末应收账款余额已增至422亿元，到11月末，更激增至142亿元，比年初增加656亿元，比6月末增加12573亿元。

（4）煤炭成本上升较快。

受生产资料价格上涨、政策性因素增支的影响，1~12月，大型煤炭企业原选煤单位成本1~12月原选煤单位成本37820元/t，同比增加951元/t，增长3359%；1~11月，河北省国有重点煤矿原煤单位成本完成44640元/t，同比上升7856%，煤炭成本增幅高于煤价增幅18个百分点。目前，重点电煤合同价格已经低于生产成本，导致煤炭企业盈利水平减弱。随着煤炭完全成本实施和国家税费政策调整，煤炭成本上升的压力将进一步加大。

（5）煤炭产能过剩压力加大。

据统计，至2008年11月，全国煤炭采选业固定资产投资总额7095亿元，改造提升了一大批资源条件好、有发展潜力的煤矿，新建了一大批安全高效的现代化煤矿。2008年前11个月，煤炭工业固定资产投资实际完成195741亿元，同比增长348%。据对国土资源部委托的大型煤矿矿井开发利用方案统计，20到2008年10月，全国新增大型矿井（含改扩建矿井）建设规模67亿t。新增煤炭产能近两年在陆续释放，产能过剩压力加大。

3、煤炭市场出现的新变化。

为促进经济发展，我国政府出台了一系列投资、金融、税收政策，包括总额4万亿元的投资规模在内的促进经济增长的“十条”措施，和近期出台的“九条”金融措施。这些政策、措施必将对保持经济增长、促进国内消费、减轻企业负担、提振市场信心等方面具有积极意义，将给煤炭市场以一定的支撑力度。

（1）煤矿开始有组织地进行停产检修。

据了解，部分煤炭企业已经开始通过停产检修等方式减少产量，一些大型煤炭企业已开始安排具体的限产措施，根据市场需求、价格变化等情况，合理确定煤炭产量。有的主要产煤省区已出台措施，要求年产30万t/a以下规模的小型煤矿全部停产整顿，控制煤炭产量。有的大型煤炭企业由于区域市场价格下降，市场空间少等因素，开始组织全部进入停产检修和员工培训工作。

（2）秦皇岛港煤炭库存有所回落。

11月份，受市场需求形势持续恶化的影响，秦皇岛港空泊现象加剧，截至2008年11月19日，秦皇岛港煤炭总场存升至9415万t，接近饱和，大秦线保留车频繁出现。但是，由于动力煤现货价格暴跌，坑口价与港口价格倒挂，交易的中间环节发煤不活跃，发运量减少，到2008年11月30日，秦皇岛港煤炭总场存降至8452万t，到1月10日，秦皇岛港务集团共存煤炭4943万t。

（3）小型钢铁企业开始恢复生产，部分地区。

冶金用煤价格启稳、耗煤量回升据对部分钢铁企业集中地区调查，目前钢材市场连续大幅度降价的势头初步得到遏制，板材止跌，并有一定幅度的反弹。截至2008年12月8日，普碳钢坯、窄带钢含税售价分别为3250元/t、3500元/t，比10月份分别上涨250元、200元左右。山西产二级冶金焦炭价格1500元/t，比10月份上涨了50元/t左右。随着铁精粉和焦炭等原材料价格回调、启稳，以及钢铁产成品销售形势逐步好转，一些钢铁企业停产装备近期陆续复产。随着小型钢铁企业恢复生产，冶炼精煤需求也有所增加。据铁道部运输局反映，近期精煤装车数日均增加200车。冶金用煤市场开始出现了回暖的迹象。

（4）国家加大基础设施建设规模，钢材、建材等市场前景向好。

中央经济会议对20“保增长”提出了具体的政策和措施，其中加大基础设施建设规模，必然大幅拉动钢材、建材等消费增长，需要钢材、建材等建筑材料的强力支撑。按万元固定资产钢材消耗量测算，国家提出的4万亿投资项目，将拉动钢铁需求2亿t左右。2009年新增钢材需求量约09亿t。同时，大规模的基础设施建设投入，对水泥等建筑材料的需求也将大幅增加。钢材、建材等产品产量增加，必然拉动电力需求增长，间接带动煤炭市场逐渐好转。

4、结束语。

总体上看，由于2008年前9个月全国煤炭经济运行态势良好，各项经济技术指标超常增长，因此全年煤炭经济运行形势较好。9月份以后煤炭市场出现了供大于求现象，煤炭经济发展遇到了暂时困难。但是，随着煤炭产业结构调整初见成效，非煤产值、收入大幅提高，增强了企业抵抗风险的能力；跨地区、跨行业的煤炭大企业大集团建设，提高了企业的竞争能力。煤炭企业家们有了应对经济危机的丰富经验，企业经济实力已大大加强，因此战胜困难的信心也在不断增强。面对新形势，煤炭工业的机遇与挑战并存，展望未来，煤炭工业的前景必将更加美好！

中国公共管理案例研究与教学探析中国公共管理案例大赛

摘要：公共支出政策是政府保证社会稳定和实现其经济发展目标的重要手段之一。文章以近年来中国公共支出实践为分析对象，从中国公共支出结构的现状和存在问题出发，对现行公共支出结构进行探究。非盈利性是中国公共支出制度改革的方向，应确定公共支出的适当比例，优化公共支出结构，控制行政人员和经费膨胀，确保社会公共性开支，提高公共支出效益。

关键词：公共支出结构;社会公共性支出;制度改革。

一、公共支出制度概况。

(一)世界公共支出结构的基本情况。

一个国家的公共支出结构，会随着不同时期经济社会的发展和国际形势的变化而变化。同时，各国国情和经济体制的差异也会影响公共支出的结构。经济理论与实践表明，世界各国公共支出的绝对量和相对量基本呈现不断增长的趋势，这印证了德国经济学家瓦格纳关于财政支出增长的理论。同时，伴随着政府职能的转变，公共支出结构中的社会性支出日益得到重视。综观世界各国公共支出的变化趋势，其中也有些规律性的东西，如公共支出在国民经济总量中占有较大份额、经济建设支出的比重较高、社会性支出(如教育和医疗等)日益得到重视。

财政与改革发展有一定的因果关系，财政问题往往是引发改革的重要原因。当前，中国财政收支矛盾十分突出，财政赤字呈现出加速膨胀的态势。中国最大的一次财政制度改革始于1994年的分税制改革。当时的改革主要侧重两个方面：一是对财政收入的改革，即着重对税收收入制度进行改革。主要目的是增加财政收入，加强中央的宏观调控能力;二是对财政支出的改革，但效果不太明显。近年来开始探索实施部门预算改革、国库集中支付制度和政府采购制度等方面的改革，虽然这些不是深层次的改革创新，但是也为中国公共财政框架构筑了基础性制度平台。

二、中国公共支出制度存在的问题。

改革开放以来，中国的公共支出结构在市场经济的发展和财政公共化改革的推进下作了相应的调整，发生了较大的变化，即经常性支出中的维持性支出和消耗性支出的比重逐渐降低，民生服务性的.公共支出的比重逐渐上升，为中国经济的快速发展和社会的稳定作出了重大贡献。但是，中国的公共支出制度在发展的过程中，受到主客观条件的限制和制约，改革中仍存在以下问题和缺陷，支出效率有待调整和优化。

(一)财政支出占gdp的比重偏低。

财政支出是政府履行职能、调节经济的重要工具，它能全面准确地反映政府对宏观经济的调控能力。考察财政支出占gdp的比重，不仅可以判断财政支出的增长速度是否合理，还可以将其作为对经济增长的一个评判指标。中国财政支出占gdp的比重如表-1所示。

改革开放以来，中国财政支出的数量和规模逐渐增加，但财政支出占gdp比重却呈下降趋势。如表-1所示，1978年中国财政支出为1122.09亿元，占gdp的比重为30.78%，1985年降为22.23%，到降到最低点11.15%。降低了将近20个百分点，几乎平均每年降低一个多百分点。财政支出比重逐渐降低的直接原因是财政收入的规模小、数量较少，当时采取的是量入为出的原则。同时，以放权让利为主调的经济体制改革，各项减税让利措施的实行，各种非规范的收费和收入减免，国家和企业收入分配关系的调整等打破了传统的财政收入体制，使得当时整个财政收入逐渐减少，进而导致财政支出占gdp的比重逐渐降低。以后，中国财政支出占gdp的比重呈缓慢上升趋势，但所占比重相对较低，大部分年份都不超过20%。此阶段增长的原因是财税体制改革效果开始显现，此后财政收支水平伴随着中国gdp的快速增长开始上升，并且财政支出的增长速度要远远高于财政收入的增长速度。

(二)财政支出中有很大一部分没有列入正式预算。

从前面的分析可知，中国财政支出占gdp的比重偏低，即使在，也仅为22.4%，远远低于同期国外其他发达国家的支出水平。但是，由于中国财政支出有着自身的特殊性，并非真正反映政府的全貌，还存在着大量的预算外资金和非制度资金。如图-1，中国预算外资金在达到最高值6346亿元，占当年财政支出的比重为10%。

在官方正式统计的预算支出之外，中国至少还存在相当部分没有统计但规模很大的支出。首先，还存在着相当广泛的制度外收支活动。该部分主要被地方政府所控制，制度外支出的资金来源一般是未授权的收费，既没有合法性也没有系统性地纳入正式编制。其次，还存在着相当规模的税收支出、隐形负债或有负债，这表明政府对社会承担的实际债务水平要比统计的债务水平高。

(三)维持性支出急剧膨胀，增速过快。

维持性支出是指国家为了维持政府机构的正常运转需要而发生的财政支出，主要表现为行政管理支出。行政管理支出性质为非生产性支出，是纯粹的政府消耗性支出，依据公共财政的理论要求，此部分支出的比重要尽量达到最小化，保证必要的机构基本运转即可，否则容易产生“挤出效应”，影响社会的科学发展。

改革开放以来，中国的行政管理费用支出的涨幅较大，绝大多数的年份都超过了10%。如表-2所示，1978年的行政管理费用占财政支出的比重仅为4.37%，占gdp的比重也仅为1.45%，而到，行政管理费用占财政支出的比重上升到了14.25%，上升了近10个百分点，占gdp的比重也上升到了3.56%，上升了2.11个百分点。从绝对规模来看，行政管理经费支出由1978年的49.09亿元上升到20的4835.43亿元，增长了近百倍之多。

社会公共服务支出，是指关乎社会共同利益和长远利益方面的支出，公共财政改革的推进必然要求政府加大对社会公益事业项目的投入。它主要是指科教文卫等方面的支出，属于社会消费性的、非生产性的支出。改革开放以后，中国科教文卫等方面的支出虽略有波动，大致呈现出逐年增长趋势，但与中国其他财政支出项目相比，这一领域的支出存在着较大的缺口，各项比重仍然较低。

政府作为社会的管理者，扮演的角色具有特殊性。在公共支出的安排上，要始终以满足社会公共需要为宗旨，不应带有盈利的色彩，即公共支出不是追求经济效益的最大化，而是以社会利益最大化为目标，以社会发展为中心。非盈利性是中国公共支出制度改革的方向。

(一)中国公共支出制度立足非盈利性的原因。

1.社会利益最大化的考虑。公共支出是要满足各种社会公共需要，其支出效益也就从各方面得以体现，除了经济效益，还可能有政治效益、文化效益和社会等方面的效益。除了中央支出效益、地方支出效益外，还有总效益。这些效益复杂多样，不能仅以盈利性作为效益的衡量标准，要综合、慎重地考虑各种效益，选择社会利益最大化的支出方案。

2.其他原因的归结。作为社会管理者的政府拥有相应的政治权利，一旦政府出于盈利的目的而作为竞争者进入市场，市场与政府分工的基本规则就会被打乱。如果政府活动延伸至竞争性领域，就会对整个经济主体实施差别待遇。

(二)中国公共支出制度改革的具体措施。

1.确定公共支出的适当比例。公共支出在社会经济资源中所占的比例，要符合整个社会经济资源合理有效配置的客观性要求。同时，要加强公共支出管理，加强财政执法检查力度，协定好法定支出与财力之间的关系，进而完善社会主义市场经济对财政运行机制改革的要求。

2.优化公共支出结构。改变财政包揽过多的分配格局，将由市场和社会负担的部分从财政中分离出去，解决好“越位”和“缺位”的矛盾。中国公共支出的供给范围应进行调整，代表社会共同利益和长远利益的社会公共性开支要强化，一些公共支出如补贴等，要逐步清理、控制、消减甚至取消。一般竞争性领域的公共支出要退出，以便集中全力确保国家的支柱产业和基础设施等的建设。

3.控制行政人员和经费膨胀。目前，中国行政管理费用涨幅较大，且增长速度较快。在一定的财政职能范围内，行政管理费用越多，反映了政府职权范围越大和工作效率越低。降低行政管理支出的费用和提高行政效率可以从以下几个方面着手：明晰行政管理范围的界定，引进竞争机制，建立科学的预算管理制度，建立行政支出考核指标，严防公款吃喝等腐朽现象的出现。

4.确保社会公共性开支。从当今世界来看，伴随着工业化的推进和经济社会的发展，西方发达国家都强化了对社会公共性方面的支出，民生支出占财政总支出的比重也是逐渐上升。改革开放以后，随着中国财力的增强，政府职能也逐渐由生产建设慢慢转向社会管理和公共服务。但是，中国财政社会公共性的支出增长较慢，离中国公共财政的要求还有一段距离。今后一个时期，一定要确保科研、教育、农业、人口、资源环境、医疗卫生和社会保障等方面的公共支出。在社会基础设施如铁路、公路网的建设，城市化等方面也需要加大公共支出的支持力度。

5.加强公共支出管理，提高公共支出效益。中国现行的支出结构和项目安排具有一定的随意性和盲目性。财政对越位性质的补贴和竞争领域的财政投资依然存在。社会集团消费、公款吃喝等浪费现象等是财政支出结构低效率的重要表现。政府应建立健全财政支出考核监督机制，根据不同项目，建立可供考评的量化指标，采用科学合理的方法，对财政支出的经济效益和社会效益进行科学考评，尽可能地提高财政支出效率。

参考文献：

[1]高培勇.财政体制改革攻坚[m].北京：中国水利水电出版社，2005.

[3]oecd.中国公共支出面临的挑战[m].北京：清华大学出版社，2006.

中国公共管理案例研究与教学探析中国公共管理案例大赛

案例教学法最早是在医学、法学、工程技术学等教学实践性特别强的领域中创造出来的。20世纪代，美国哈佛商学院倡导在管理学科大学生教学培养过程中广泛使用案例教学法。经过半个多世纪的实践发展，案例教学法在许多高校逐渐受到重视，并从美国迅速传播到世界许多地方，被认为是代表未来教育方向的一种成功教育方法。1986年美国卡内基小组提出《准备就绪的国家：二十一世纪的教师》报告书，特别推崇案例教学法在师资培育课程中的价值，并将其视为一种相当有效的教学模式。

中国教育界在20世纪90年代以后开始引进并积极推广案例教学法。21世纪初以来，我国越来越多的高校在公共管理教学中采用案例教学法，取得丰硕成果。一些高校相继成立了公共管理案例中心，自主建设具有时效性、本土性和典型性的公共管理案例库，致力于公共管理案例开发、案例写作和案例教学方法研讨。2014年，全国公共管理硕士(mpa)专业学位教育指导委员会在全国200多所公共管理硕士专业学位教育培养单位开展教学案例评选，首批入库案例400多个。大量真实、鲜活、典型的案例带来了以问题为导向、突破传统、批判性思维的学习模式，提高了公共管理人才培养质量。

可以说，案例教学已经成为当今中国公共管理教育的显著特色。然而，在公共管理学科专业案例教学法改革不断深化的实践过程中，遇到的困难或矛盾仍然很多。加强对案例教育规律和案例教学法的系统性研究，对于提高中国公共管理教学水平、促进中国公共管理教育事业发展具有十分重要的理论价值与实践意义。

案例教学是一种通过模拟或者重现现实生活一些场景，让学生把自己置身案例场景，通过讨论或者研讨来进行学习的一种教学方法。

在公共管理案例教学中，学生既可以通过分析、比较，研究各种各样成功和失败的管理经验，从中抽象出一般性的管理结论或管理原理，也可以通过自己的思考或者从与他人的研讨中来拓宽自己的视野，从而丰富自己的知识。

在大数据弥漫校园生活、网络技术覆盖大学课堂的当今，大学生获取知识的途径更广、速度更快、效率更高。大学教室中随处可见低头族挑战课堂权威的现象，不仅反映出传统教学方法日渐式微，也从另一个方面体现出大学生对丰富的知识更加渴求、对新知识新方法的掌握更加自觉。面对日新月异的知识创新，大学生借助现代化信息技术了解知识更加容易，因此实践应用知识技能的获取则显得更加重要，但也非常困难。案例教学可以将学生置身案例场景，师生互动，以案说理、以案说规(规程)、以案说效，将公共管理实践中发生的包括管理原则与原理、操作规程或方法、管理效果和效率在内的真实故事，用案例陈述或演示的方法生动地反映出来。

教师采用案例教学使抽象的道理具体化、形象化，疑难、困惑的解决明了化、可操作化，有助于激发学生公共管理兴趣，使学生深刻理会公共管理知识，增强公共管理实际技能，这便是案例教学的好处。

二、科学把握案例教学重点。

公共管理案例教学改革总体设想是围绕提升学生能力这一根本目标，编选精彩教学案例，设计教学互动场景，吸引学生融入案例情境，激励学生的学习兴趣，促进教学质量提升。因此，编选教学案例、设计互动课堂、准备教学场景是实施案例教学计划的三大重点。

(一)编选教学案例编选教学案例重在编，难在选。

一个优秀的公共管理教学案例应当具备4个1+的基本元素，即一个主题、一个故事、一个道理、一个冲突，所谓+就是在故事结局里应包含一系列问题，围绕这些问题的案例拓展应提出至少一个或多个思考作业题。

(二)设计教学互动场景如何教好案例是摆在教学方法改革上的一道难题。

除了要有一批优秀的公共管理教学案例、一支优秀的公共管理案例教学师资队伍、一个优秀的案例教学计划并严格实施之外，合理而巧妙地设计案例教学互动场景则是打开案例教学这扇大门的一把金钥匙。可以说，教学互动是实现案例教学目的、达到教学效果的根本措施。公共管理案例教学重在互动、难在互动、妙在互动。作者通过长达十年的案例教学实践发现，有三种互动演绎模式常见于案例教学课堂。不同的互动演绎模式其教学目的有一定差别，教学实践中采用不同类型的教学案例，课堂教学设计的内容、程序、要求都有所不同。

十多年来，我国许多高校十分重视公共管理案例教学，不少高校把案例教学改革纳入公共管理人才培养的总体实施计划之中，展开对公共管理案例教学法改革创新的理论与实践研究。这些研究工作取得了五个方面的突出成效。

一是坚持开展公共管理实践活动调查研究。公共管理教学团队坚持理论与实践相结合，在调查研究中搜集了大量公共管理案例故事，同时也极大地丰富了公共管理教学团队的理论和实践知识。

二是积极开展公共管理教学案例库建设。收集入库的案例既有本校教师编写、修改的原创教学案例，也有采用同行编写的优秀教学案例。一些高校还在公共管理教学中建立了案例教学网络，网上案例面向其他高校的公共管理学生开放。

三是加强公共管理案例教材建设。目前由中国人民大学出版社、高等教育出版社等编辑出版的公共管理案例教材有数十种之多，公共管理案例教材初步形成体系，十三五期间将进一步扩大与完善。

四是逐步建立完善公共管理学科专业案例教学制度。有些高校的公共管理学院建立了教学案例采用制度、案例教学评价制度、教学案例网络管理制度、案例教学方法推广制度等基本制度并认真加以落实;有的还建立了案例教学实施与推广计划，在本科教学、研究生教学中全面开展案例教学方法改革创新。大学教育教学方法改革是一道永远难解的方程式。

公共管理学科专业是一个新兴学科专业，案例教学在我国高校更是一种崭新教学方法的实践。我们虽然历经十余年努力探索，但是，实践经验仍然非常不足，理论认识更有待于不断深化。

公共管理学科专业案例教学这样一个重大命题，理论研究博大精深，实践研究方兴未艾，只要我们坚定不积跬步，无以至千里的毅力，努力克服摆在我们面前的重重困难，不断学习、不断研究、不断实践、不断创新，就一定能够认识并把握公共管理案例教育教学规律，成功实现从必然王国走向自由王国的伟大飞跃。

中国公共管理案例研究与教学探析中国公共管理案例大赛

摘要经济全球化的发展势不可挡，在现代化、城市化、市场化、工业化的进步中，我国公共管理领域的问题不断出现、发展，进而衍变成公共管理体系的革命。公共管理这种全新的管理形态，需要国家各级政府破除行政区域限制，构建起全面的行政区机制和制度，在促进持续发展与建立和谐社会的进程中奠定起中国公共管理制度坚实的基础，并设计出其发展的政策性框架。

一、引言。

现阶段，全球经济一体化逐步发展，世界区域化程度不断加深，暴露出很多公共管理制度方面的问题，在此背景下，本文提出的我国创新公共管理制度的方式，既能够完善与充实公共管理制度的相关理论，也可以推动各个区域的经济协调发展，所以具有特别重要的理论与实践意义。在不断变化的客观环境下，我国要重视提高公共管理制度，以满足时代发展提出的新要求。

(一)区域化与全球化的促进下，让公共管理制度逐步创新。

由于现在全球经济的发展，国际形势趋于复杂化，很多因素相互影响、相互作用，另外全球新区域运动的诞生，现在各个民族间、国家间传统区域出现明显变化，其模式也在从封闭向开放转化，导致单凭一国力量，难以全面解决公共管理问题，一旦出现严重问题，只能运用洲际较量，共同合作才可以予以解决。如国家安全防卫、环境治理与保护等。

(二)城市化和工业化的建设，需要创新公共管理制度。

现阶段，我国正在工业化和城市化建设的进程中，出现很多需要解决的公共问题。如改革行政区划，在调整时出现很多问题，因为各个行政区在重新分配权利时存在较为激烈的博弈现象。另外，我国历史原因导致城乡二元结构，也是较为严重的区域公共问题。农民数量大，影响工业化和城市化发展的进程，就此问题，只有在制度上完善和改革，才会推动公共管理的全面开展。所以，在转型期研究公共管理问题特别重要。

(一)传统行政意识带来的影响。

我国历史悠久、社会背景复杂，社会制度也不同于其他国家，其行政区域体现出明显的经济性，不同级别的政府不会轻易放弃管理本区域经济的权利，所以出现利益保护的思想，各个政府会制定地方保护政策，政府间并非合作而是竞争，影响区域间的关联性，进而造成难以全面创新公共管理制度的现象。

(二)利益群体产生的阻碍。

改革与创新公共管理制度的实质是重新分配利益，会对原来的利益群体具有影响，所以会受到较强的阻碍。区域政府依赖传统的行政管理体制，在主观上不想对公共管理制度予以创新，想维持原有政策与制度的稳定性。所以创新过程会出现很多矛盾。特别是现在补偿机制不完善的情况下，政府担心合作会影响自己利益，所以大部分政府不想开展合作，进而影响制度创新。

(三)缺少完善的法律保障制度。

创新是立足于现有制度而进行的改革，如果创新制度和现在运行的制度出现矛盾，就会对创新的效果和进度带来影响。现在我国公共合作的法律不完善，政府间合作并非以法律为基础，而是以领导的意愿为前提，其合作体现出明显的随意性。此背景下，公共管理制度可能创新的空间较小。

公共管理制度创新是以环境改变与社会发展为前提的，在世界各国提高经济合作与交流的背景下，公共管理的主体也出现明显的变化。所以要以现实为基础进行公共管理理论的改进与创新，要继承原有公共管理理念中实践性强、科学先进的理念，破除陈旧理念的影响，要将其和现代管理理念结合在一起。按照新时期发展的具体要求，专项行政理念已无法适应现阶段的要求，只有合作的公共管理理念才能顺应时代要求。另外，还要逐步转变目前公共管理权限过于集中的情况，我国公共管理中各个客体及主体一定要在明确关系的前提下，提高双方的合作与交流，进而形成多元化、多层次的管理机制。

(二)建设完善的法律法规。

法制化是创新公共管理制度的重要条件与内容，这是由我国目前深化改革的具体国情决定的。运用法律对各地区政府的权力使用和责任范围进行规范，这样公共管理制度才会更加理性化、科学化，为政府间的交流合作提高保障。分析发达国家的公共管理实践，我们发现法制化的公共管理制度，能够增强管理政策严肃性与权威性，进而实现与政府的长期稳定合作。所以，我国各个地方政府都要重视建立健全相关的法律法规，为创新公共管理制度提供优秀的运行环境。

我国公共管理制度的完善与创新内容中，对公共管理政策进行完善是重要的基础与保障。但在较长时间内，从中央政府到地方政府，都没有出台全面而完善的公共管理政策，极大影响了区域公共管理的发展。而且现有公共管理政策体现出重视国内的特点，难以适合全球化发展的要求。所以一定要对传统公共管理政策进行完善与改革。

第一，区域间要运行功能性的.政策。包括以下几个方面：首先，实施环保政策。现阶段，人们更加重视对环境的保护与治理，环保政策也要得到地方政府的关注。其次，对市场竞争的相关政策进行调整，推动国内市场科学、全面的发展，降低各地区间不公平竞争的情况。最后，制定完善的地区间共同发展政策，能够科学调节不同地区不均衡发展的现象，缩短地区间经济、文化的发展差异。

第二，根据一体化原则对各种政策进行落实与协调。一体化原则是不同的国际间政府与区域间政府以交流协调为基础，制定政策、调整政策以及执行政策，能够降低因为管理机制不同而产生的问题。政策一体化能够推动公共管理政策的健全，能够增强规章制度的规范性和协调性，能够提高各地区公共管理的配合水平，进而建立起公平、公正的市场竞争环境，既能减少公共管理的成本，也能得到更多的经济和社会效益。

五、结束语。

现阶段，在经济发展的背景下，我国公共管理方面暴露出很多问题，对公共管理制度进行创新能妥善解决这些问题。在公共管理制度创新时，首先要创新管理理念，摒弃陈旧的管理理念，学习与借鉴先进管理理念，将法律武器当作是创新的基本保障，逐步健全公共管理政策。只有这样，才可以全面创新公共管理制度，推动我国经济的持续、高效、稳定发展。

参考文献。

[1]商曼.论区域公共管理的制度创新[j].才智，2014(33).

[2]王印红.公共管理价值取向的重新审视[j].重庆大学学报(社会科学版)，2014(04).

[3]孙健.多元主体下的公共管理制度创新[j].人力资源管理，2015(02).

销售合同案例分析营销合同管理案例分析

2012年5月，知名abc童装品牌在网络上掀起了“创想微生活”网络征集大赛活动，该活动延续abc品牌“因为爱”的品牌理念，提出了“爱就让ta去创想”，很好地切合了当前儿童教育的实际情况，以释放孩子的无限想象力及创造力为目的，以孩子成长的真实需求为出发点。呼吁家长秀出孩子的微创想，亮出孩子的微生活，活动在刚上线不久便引来上万名家长的积极参与，影响非常大。

分析：abc“创想微生活”网络征集大赛采用创新的独特的微媒体传播策略。首先，该大赛在新浪、土豆、太平洋亲子网、宝宝树、摇篮网、妈妈网六大门户、垂直类网络媒体广告同步上线，对大赛进行推广宣传;其次，利用时下最热门微媒体工具：新浪、腾讯两大官方微博进行每天播报，结合红人辣妈微博进行推广;最后，在传播媒体选择上，abc品牌注重双向结合，合理利用门户网站、行业网站与专题页面三者的互动，实现与目标群体的有效沟通，提升abc“创想微生活”活动的知名度，吸引目标群体参赛，从而实现品牌营销。

大型电信公司实施知识驱动型客户关系管理案例研究

本文是一篇项目风险管理论文，本文通过查阅相关文献，借助项目风险管理知识，结合该项目的特点进行风险研究，分析sg公司客户关系管理系统建设过程中存在的主要风险，并对风险进行度量，评估出各风险对项目的影响程度，针对风险情况提出应对和控制措施，使sg公司在项百建设过程中能尽量规避风险或将风险造成的影响降到最低。

第1章引言。

1。1研究背景及问题提出。

近年来，我国钢铁行业迅猛发展，钢铁产量持续佚速增长。产量增长过快促使我国粗钢产量占全球产量比例进一步增长，也导致库存水平达到历史高点。自受到金@危机冲击以来，钢铁产品出口量大幅下滑，国内市场产能过剩的矛盾逐渐突显；同时，随着市场竞争旧益激烈，钢铁市场供需关系逐步由本世纪初的供不应求向供过于求转变，钢厂所处的市场环境从卖方市场过渡到买方市场，赢得客户的长久信任和支持对于钢厂的重要性空前提高，钢铁行业只有主动适应形势变化，依靠科技进步，才能保证不被海汰出局。这就要求钢厂在改进生产力的情况下，通过改善客户服务，提{客户满意度、忠诚度和客户价值来达到扩大自身收入和利润的目的。

面对不断增加的竞争压力，sg公司也越来越关注客户，认识到持久稳定且忠诚的客户群才是钢厂最宝贵的资源，特别直供用户是钢厂成功和提商竞争力的关键要素，客户关系管理作为获取和管理客户资源的一种全新管理模式应运而生。客户关系管理对钢厂而言是一种商务管理战略，是在信息技术上结合现代管理技术开展的包括识别客户、选择客户、争夺客户、发展客户和稳定客户等一系列过程。

1。2论文研究目的和意义。

钢铁市场的持续低迷意味着钢铁业将面临更加严峻的考验，虽然国家带来了有利帮助，包括从加大投资力度、增加消费拉动内需方面降低融资成本，为农业现代化、工业信息化、城市生态化等提供发展机遇，但同时也给钢企带来了巨大的挑战：钢铁行业产能严重过剩，一直很难扭转供过于求的局面；未能改变同质化恶性竞争，建立一个公平公开公正的竞争环境；无法获取进口矿价格的话语权。对于钢厂而言，机遇与挑战并存，潜力与差距同在。sg公司在钢铁行业中，还存在不少劣势：自供矿比例低，吨钢成本中人工费、折旧费、财务费在处在钢企高位水平；产品附加值低，无法实现良好的效益。在经济下行和市场激烈竞争环境中，sg公司暴露出一系列在经济扩张期不易觉察、经济紧缩期不适应市场的问题。而客户关系管理系统能将客户资源充分有效的利用起来，并在此基础上协调分配企业内部各种资源，加强对销售环节的监控，完善客户和企业资源的保密体系，并对系统数据进行有效分析，为企业决策提供参考，提高客户满意度，增加企业利润空间。因此打造一个成功的客户关系管理系统，实现sg公司的转型发展显得尤为重要。

本文通过查阅相关文献，借助项目风险管理知识，结合该项目的特点进行风险研究，分析sg公司客户关系管理系统建设过程中存在的主要风险，并对风险进行度量，评估出各风险对项目的影响程度，针对风险情况提出应对和控制措施，使sg公司在项百建设过程中能尽量规避风险或将风险造成的影响降到最低。通过本文的研究，一方面对sg公司进行该项目的风险控制、最后项目的成功实施和提升sg公司项目管理能力有重要的意义：另一方面，通过研究得出的这套方法和经验可为其他钢厂在客户关系管理项目建设方面提供宝贵意见，也为国内其它行业企业开展客户关系管理建设提供参考。此类项目风险管理经验，对于以后项目管理、项目运营、风险规避与应对等多方面都有重要意义。

第2章相关理论综述。

2。1客户关系管理。

2。1。1客户关系管理的概念。

企业对客户长期管理观念的重视是客户关系管理应用的主要来源，这种观念认为企业最重要的资产是客户，给客户提供信息自主权是企业信息支持系统发展的前提。客户自主权的获取能逐渐提高客户忠诚度，最终提高公司的利润率。客户关系管理有三层含义：第一层是现代企业管理的理念和思想，第二是创新的企业经营模式和管理机制，第三是软硬件系统集成管理和信息技术与企业日常管理之间的协调平衡。

2。1。2客户关系管理的内容。

客户关系管理主要包含7个方面内容，具体见表2。1。

2。2项目风险管理。

2。2。1项冒风险管理的概念。

项目风险管理是指识别项目存在的风险和度量风险影响程度、发生概率，并针对此结果恰当合理地使用各种技术手段、管理方法等应对措施，对项目的风险实行有效的控制，降低或者消除风险事件造成的不利影响，以最少的成本保证项目总体目标实现的管理工作。项目风险管理理论和实践涉及到自然科学、工程技术科学、社会管理科学、信息系统科学等多种学科，是一个系统的、动态的、持续的过程，单一的管理手段无法应对项目从风险来源、潜在因素、形成过程和影响程度各方面带来的错综复杂的问题，从项目的组织架构、成本核算、实施流程上着手的措施存在片面性，很难达到预期的目的，要以最低的成本去调整不良影响，就要合理的采取多种技术手段和措施。

2。2。2项目风险管理的目标。

项目风险管理的目标即顺利达到项目目标，包括一系列过程：通过风险识别找出项目存在的风险因素；评估各风险对项目的影响程度；合理地运用各种技术手段和管理方法，对识别出的风险进行有效的防范与控制；在该过程中变被动为主动，努力创造条件，将风险事件造成的不利后果降到最低，同时尽量扩大风险事件的有利结果，以最少的成本，保证项目的总目标安全可靠的得以实现。

由此可见，项目风险管理的目标应与项目的总体目标保持一致，两者组合成为一个明确的、具有层次化的目标系统。如将项目目标细分为工期目标、质量目标、费用目标、安全目标、环境目标等，则对应的项目风险控制目标为进度风险、质量风险、费用风险、安全风险、环境风险等的'控制。

第3章sg公司概况及客户关系系统建设项目介绍。。。。。。。。。。。。。。。。15。

3。1sg公司概况。。。。。。。。。。。。。。。。。。15。

3。2客户关系管理系统建设项目。。。。。。。。。。。。。。。。。。。16。

4。1项目的风险识别。。。。。。。。。。。。。。。。。。23。

4。1。1技术风险。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。23。

5。1技术风险应对与控制。。。。。。。。。。。。。。。。。41。

5。1。1确定需求转换的合理性。。。。。。。。。。。。。。。。。。。41。